浅谈美容院终端会销售
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导读:近接到很多美容院邀请我做终端会销售的电话,从中可以看到这些美容院把业绩压在终端会的销售上。
我个人的看法是还要做好一对一的沟通上,特别是店家坐诊,让客户有一个和导师面对面的沟通和咨询。通过沟通和咨询找到客户身上真正存在的问题,如何才能真正帮助客户解决这些问题?
听说目前有一个比较厉害的做终端会销售的老师,他的出场费是20万,我想一定是很厉害的销售课程老师了。但是,次买单以后,还是要靠店里的服务和技术来吸引客户继续跟进。如果店里做不到客户想要的结果,那怎么会有第二次的销售呢?
销售是很重要。但是,作为服务行业来说,做好售后服务更是重要。特别是目前美容行业,客户就这么多,她们都在各个美容院之间流动着消费。为什么?因为她们不满意,否则就不会流动了。如果说次在终端会销售的客户能在这个美容院继续消费第二次、第三次的话,那她一定是对这个美容院比较满意,达到她想要的结果了。可惜,这样的情况很少。
曾经有一个美容店经理问我:“夏老师,如何给客户做第二次、第三次的销售?”我说你应该把重心放在如何给客户做更好的服务上。而不是再用销售的话术去跟进,否则一定会把客户做“死”掉。她说自己就是这样的,每一次和客户沟通,她总能吸引客户买单。等到所有的项目做完以后,这个客户就不见了,再次邀约客户就很难再来了。
我想很多美容院都是这样做的。所以,很多美容院会经常做销售沟通这样的课程,目的就是为了让客户买单,很少的美容公司把技术和专职放在位。我站在客户的立场上考虑问题,我也不会继续在这个美容院买单的。于是就寻寻觅觅找一家适合自己的美容院,很多客户都是这样的心态。她们也是为了得到自己应有的权益,钱花得自在,更花得很值。
销费就是一时的冲动和感觉。在终端会销售会场销售员一种攀比的心态,这也是现代女性追求美和时尚的一种消费所带来的满足感。但是,会员很多人在三天以后会突然醒悟,我为什么会花这么多钱在这里消费?这个店能不能提供自己想要的服务,有没有创新的专职技术?产品会不会对自己产生良好好的效果?效果会不会像终端会上讲的一样好?带着所有的疑问和顾虑去那里消费?
如果,美容院没有创新的技术去服务客户,让客户享受到沟通时所想的那种效果,那这样的客户很快就会流失。所以,为了避免这样的情况发生,我都是建议美容院抓好员工的基本素质教育,着重把专职知识和服务做好做强。如果说效果好,服务差点,我想客户还不会流失很大。反之,我想会很惨的吧。当然了,做好技术和服务也是美容院每个员工应该具备的素质。关键还得提高服务的技术含量,尽可能的帮助客户解决问题。让她们得到价值的回报,让客户把店当成是朋友的家,一个可以让她放松、静心、安逸、眷恋的地方,且能享受美丽、增加自信的能量场。
(责任编辑:小浩)
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