五招解决你有促无销的状态

　　商家做促销的时候有时会遇到有促无销的状态，做了促销，但销量和销售额增长不明显，甚至反而下滑。

　　选对促销产品

　　在促销中，价格只是影响消费者购买的因素之一，产品才是根本。产品选错了，无异于舍本求末。

　　1.应尽量选择需求弹性高的、差异化性的产品，如季节性产品;

　　2.应尽量与竞品在品项和价格带上错开，以求市场份额的;

　　3.应选择库存充足的产品，以免断缺货影响销售;

　　4.参与特价促销的产品比较多时，要注意规格、价格带的有机组合等，否则，很有可能变成企业内部自相残杀，此消彼长。

　　选择合适的门店

　　尽量选择人流量大、门店人气佳、区域辐射范围大的门店，或者选择周边消费群体购买力较强的门店，如厂矿、企事业单位、商务区的门店。

　　另外，要根据门店类型选择合适的产品。商圈店、社区店、校园店、旅游店对产品品项和规格的要求是完全不一样的。卖东西得选对地方卖，这是起码的道理，但简单的道理不就得到普遍的执行。

　　某饮料企业曾经在春节期间在某大型社区旁的超市主推500ml的饮料，虽然特价幅度非常大，但购买者寥寥;而竞品由于选择了更大规格的产品，卖得那叫一个热旺朝天。

　　找准时机和由头

　　尤其在重大节假日或商超搞店庆时，要比竞争对手提前启动市场，抢占消费者库存，抢得销售先机。

　　同时，特价促销要有合适的由头，如“回馈顾客”、“店庆感恩”、“国庆促销”等。由头要说得真实、讲得诚恳，防止消费者产生厂家因为产品滞销或质量不好才搞特价促销的想法。虽说都知道“只有错买的，没有错卖的”，但在贪图便利的心理下，能有个看似恰当的理由，消费者往往就愿意“上当”。

　　有了由头，就必须积很宣传，在特价执行前和执行中，要尽可能地提高促销信息的覆盖面和到达率。DM、POP、爆炸性价格牌、插卡、跳卡、门店水牌、超市广播等，都是很好的传播媒介。

　　打好促销组合拳

　　在相同的营销要素组合下，不同的特价幅度带来的销售增长边际也是不一样的。参见表1。

　　1.“堆头+POP+特价专门设计告示牌(标注原价和现价)”的合力效应远远大于单一“特价”;

　　2.在同样的正常让利幅度下，“降价+人员促销”则要比“降价+店内宣传”的组合更具有合力效应;

　　3.在相同的“陈列展示”下，降价15%比降价10%带来的销售增长幅度一般会大于特价增长的幅度(即5%);

　　4.特价执行时，要标注原价和现价。

　　不要小看这一小动作，这对临门一脚的销售达成作用很大：标注原价和现价后，销售一般会增长20%左右。

　　多让利消费者，少让利终端

　　特价促销前，销售人员要考虑到终端的加价率规则，务必求得特价促销期间的终端加价率低于原加价率。

　　有些终端，在厂家大幅让利后，可以只**毛钱或平抛，通过这种惊爆价吸引更多的消费者。但更多时候，终端为了提升自己的腰包不瘦，常常会吃掉厂家的让利。这显然对拉动终端消费不利。

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