日化“包场”终端是如何产生的

2011-09-19来源：渠道网

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　　日化界内人士一提及“包场”，发展迅速，无一不对其模式及发展速度感到震惊，短短十几年的时间，这种操作模式由南向北席卷着中国少售业市场。这种“包场”终端是如何产生?经营方又如何在“包场终端”内拥有自己的一席之地呢?

　　“包场”与“包费”

　　如何判断一个商超是否是实行“包场制”呢?如没有积很推销，是真的营业员;如只推销某一个日化品牌，你不感兴趣时就不再都说其他牌子，那就是某厂家促销员;如果热情洋溢地向你推销柜台所有日化品牌产品，那么她就是实行包场制的包销商的促销员。

　　总体来说，“包场”做法是一种买断卖场日化货架、承包经营的终端操作模式。“包场制”和后来出现的“包费制”也不同。据了解，许多大品牌的日化厂家与大卖场签订直供协议，如在超市卖场年销售量达到1000万元以上时，公司须100万——150万左右的年销售返佣，在全年的合作过程中，这个日化厂家将不再协议“包费制”之外的任何费用;而“包场制”是“二三线品牌厂家”与“经销商”共同与“二三线卖场”签订的供货并自营的协议，是另一种兼顾销量与费用的模式。

　　二三线生存之道

　　在广东东莞、深圳宝安，除了沃尔玛、新一佳等大卖场，70%以上的商超采用了“包场制”。一些有实力的中间商一个人就包场了20个商超。

　　“包场”模式基本是原来广东三株生态美化妆品的班底开创。他们离开三株后以各种方式创业而形成了一个圈子，“包场制”能**，大家就一起做。而且，广东二线城市民营商业发达，商超基本是潮汕人所开，决策简单，只要合法经营，什么模式都可以大胆实行。同时，这些地方大量的打工人群有消费好低价二三线品牌的需求，给低价质优的产品留下了想象空间。而商超店长只管提供场地，将经营的风险完全转嫁给包场商，他们也乐意，于是三方一拍即合。

　　“包场制”多品牌操作

　　除了专职能力，包场商们也是吃人情饭。一些好的包场商就和许多厂商、超市店长成了兄弟，甚至列席超市的经营会议。包场商一般代理20到30个二三线日化产品。选择产品先是有意和其利益捆绑的日化品厂家，二是产品要有足够的腰包不瘦空间。当然产品质量、厂家信誉等也是重点的考虑因素。如宝洁、联合利华的产品，包场商们也会象征性进一点，但他们将其放在不显眼的地方，也不是重点都说对象。