应对连锁卖场盘剥 家电专卖店纷纷开起来
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曾几何时,家电专卖店在连锁卖场的竞争挤压下纷纷倒闭,然而时至今日,已是时过境迁,市场又开始呈现出另外一种状态,专卖店纷纷重现街头。在众多的一级市场,海尔、格力、美的、格兰仕等品牌专卖店竞相设立,成为对抗连锁卖场的一道风景。 空调企业带头制造企业“造反” 在专卖店的设立方面,空调企业一直走在前面,尤其是格力,更是成功者中的代表,在同国美分道扬镳之后,凭借自身专卖店的渠道,不仅市场没有萎缩,还得到了强劲的发展。这让不少企业看到了希望,纷纷成立自己的销售渠道,以摆脱连锁卖场的制约。 美的空调在各地纷纷成立销售有限公司,实现经销商与厂家紧密捆绑,足见其拓展传统渠道的决心。这也是继格力空调之后又一家打造传统渠道的空调企业。 不仅空调企业如此,彩电企业也开始了自建专卖店的尝试。厦华继去年10月在厦门开设4家直销店之后,还将增设4家门店。待时机成熟,这种渠道模式将扩展到其他区域市场。 不过出于对连锁卖场的顾忌,制造企业在自建渠道时都显得比较低调,在接受记者采访时都不愿意多说,大多只是以“销售渠道不能太单一”为由,不再细谈。 当进驻家电连锁成本越来越高时,开设专卖店似乎成为了一种必然趋势,尤以厨电企业居多,如帅康、樱奇、方太、万和等厨电企业都在紧锣密鼓地建设自己的品牌专营店系统。相比之下,厨电业在自建渠道方面自信得多,且进展很快。早在2007年初诸多国内一线厨电企业就开始先后推出专卖店计划,比如樱奇、万和、帅康等,樱奇还在各省市范围内实施了“樱奇绿色厨房”专卖店的流水战略合作伙伴招商工程,产品涉及吸油烟机、燃气灶、消毒柜、橱柜、浴霸、热水器等,并预计2008年开店500家。万和、万家乐也高调推出大开专卖店计划;华帝启动了“星光计划580工程”。 企业欲借专卖店争夺话语权 谈及家电制造企业纷纷开专卖店的真实内幕,一位曾在某家电卖场担任过高管的张先生给记者举了个例子:某外资品牌过去在卖场面前表现得很强势,可是现在却很难受了。家电卖场每年要求的奖励都在增加,另外加上其他各种费用(进场费、促销支持费、公关费等等),以至于很出其承受能力,前不久只好通过涨价来消化。 随着家电卖场进一步整合,特别是国美收购永乐之后,市场高度集中的家电卖场对制造企业的掌控能力空前加强。过去企业还指望通过不同卖场之间的博弈取得市场平衡,现在基本不可能了。于是便纷纷效仿格力模式自建渠道,誓言要夺回部分失去的市场话语权。 专卖店还价空间稍大 开专卖店对企业的市场战略意义不言而喻,但是在卖场林立的市场背景下,还是充满变数。细心人士会发现,很多专卖店都是紧挨着家电卖场开,这也是格力空调成功的经验。对此,格兰仕相关负责人在接受记者采访时毫不讳言,这主要是为了借势吸引人气。记者在北京北三环走访了几家空调专卖店,发现它们的标价与卖场的标价基本没什么差别,但是在还价空间上会大一点儿。 业内人士表示,现在开专卖店的主要是空调和厨电品牌,还有就是一些产品线比较长的大品牌。因为相较于其他家电品类,空调的利润相对较高,而且利润点比较多元,除了卖机子的利润,还有安装、配件的利润,而且除了少售,还可以做工程的大单。
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