慈铭 体检行业快速扩张战略的典范

慈铭体检创始人韩小红一直以来拒通过收购来扩张业务，但是这位前301肿瘤医生目前正面对自己曾经不喜欢的局面。 2008年12月1日，慈铭宣布全资收购北京佰众体检全部3家体检中心。一周之后，慈铭又宣布全资收购“我佳体检”旗下全部12家体检中心。仅仅两周时间，韩小红就通过收购使慈铭体检的店面数量增加了50%，达到45家之多。而通过自建及加盟，慈铭在过去的六年中仅仅在各省市建成了30家店面。 “如果情况允许，我还是倾向于自己建店。”韩小红对《财经周刊》说。2002年慈铭体检家店开业的时候，韩小红仅仅是想把体检作为自己门诊业务的补充，但这块业务却取得了意想不到的成功。与公立医院产生直面竞争的门诊业务不同，体检和公立医院的主营业务没有直接冲突，反而获得很大的市场空间。但2003年底鼎晖投资使得慈铭突然走上了快速扩张的道路。 作为一个专注投资成熟期企业的投资公司，鼎晖2003年底在慈铭仅有3家门店的初创期就斥资3500万元人民币获得其40%的股权。韩小红随后被告知，“在北京做成的事情在异地很容易做成功，因为北京要求更严格。要想统占全中国，上海做成了才是把规矩立起来。”2004年底鼎晖的资金到位，韩小红就开始积很筹办去上海开分店。 但体检行业快速扩张并非易事。慈铭单店建店费用需要1300万左右。这对依靠自身资金滚动的慈铭来说是个不小的财务压力。另一个阻碍慈铭快速扩张的的因素是政策的不确定。由于目前对体检行业并没有明确的政策和管理标准，体检公司在每个城市的经营资格获取完全取决于当地主管部门对行业的理解。韩小红2005年底开始在北京之外的城市建店，此后几年一直都坚持自己建店。但随着2008年各地政策收紧，新店启动便开始举步维艰。慈铭近的一家自建店于2008年3月在南京与当地合作伙伴开始筹备。依靠合作伙伴的当地政府资源，这家店比较顺利的于2008年10月28日开张，但也用去了将近8个月的时间。 “原来做的都是大城市，虽然周期也蛮长的，但是至少不会让你感觉到休克状态。到了中等城市，就完全靠当地行业实力品牌的口味，周期长的让你感觉到承受不了。有两个城市我们两年都没拿到执照。南方一些城市一年了连门还没敲到在哪儿。”韩小红说。 但对于韩小红来说已经没有退路。“到现在就没法收场了。这个行业是需要规模优势的。”韩小红说。便于那些在各省市各地有分支机构的集团客户的集中采购，已经成为慈铭体检的卖点。但在慈铭坚持自建店面的同时，其主要的竞争对手爱康2008年通过自建和收购增加了10家新店。而在12月份公布的收购之前，慈铭2008年才增加了8家新店。 收购似乎已成为了先吃螃蟹保持快速扩张的方式。2008年10月，在华南地区拥有12家体检店面的我佳体检主动找到慈铭，希望出售公司。此前这家刚刚营业一年半的体检连锁公司已经严重亏损，而愈演愈烈的金融危机则让创始人对公司前景看淡。而另一家在北京的连锁体检公司佰众也同时表达了出售意愿。 韩小红决定迅速把握住这次收购机会，以弥补公司在华南地区的空白—当时慈铭仅在广州有两家分店。此前在2008年4月份，慈铭成功引入平安集团旗下平安信托公司作为战略投资者，这使得韩小红有足够的资金进行收购。 但投资人在收购时机上却和韩小红有了争执。投资人认为半年之后市场才会到达谷底，那时才是的收购时机。但韩小红却坚持必须在年底完成收购，在随后的几个月中整合好所收购店面，以迎接每年春季的体检高峰期。 两个月之后，韩小红就和两家公司签订了全资收购协议。虽然省去了选址和拿牌照的环节，但韩小红深知需要同时整合15家门店，是一件风险很大的事情。“如果管控不好，扩张就是把自己往死路上推。” 佰众3家分店都在北京，而此前慈铭在北京已经有9家分店，有很大的资源进行辅助整合。佰众可以逐步整合，甚至可以暂时将客户转移到慈铭的其他门店。但慈铭在华南地区只在广州有两家门店，并没有足够的资源依托，这意味着收购来的12家门店需要同时整合。 “整合有很多不可控的因素，医护、销售、行政人员需要等待法律手续的过渡。我佳体检的报告单、宣传材料、标示、工作人员的红色服装都需要在同一个时间全部切换成慈铭的标准。”负责此次收购整合的慈铭席运营官韩滨表示。 韩滨自从收购之后已经数次奔赴广州、深圳。次是12月6日带了20人的团队去深圳和会计师事务所、律师事务所做尽职调查，用第三方数据和实际资产进行对比。一个更核心的任务是对我佳原有的贵族享受管理人员进行面试。韩小红和我佳老板之前有约—“慈铭想要的就留下，不想要的我带走去做其他行业。”此次面试之后，我佳原有的高管人员无一留任。“他们的薪酬体系远远很过我们，他们的人太贵。不知道怎么节约成本。”薪酬体系之外，韩小红认为的问题是双方对公司文化的理解不同。 为了填补南方地区管理层空缺，韩小红将广州原有两家慈铭自建店的管理人员整体升级为整个华南地区的管理层。“广州地区本身有两家店，团队是完整的，做了一年半之后突然从一个驾驭两家的管理者升级成驾驭十几家店的管理者。”韩小红似乎总是敢想敢干。 此后整合的工作重点转向对一线门店的员工进行技能、软件操作以及服务理念培训。“春节后我佳工作人员将进行10天培训。2月底实现广东地区门店的切换。3月初将武汉三家门店纳入慈铭的体系中。整合工作能够在体检旺季到来之前完成。”韩小红表示。 不过，韩小红更为担心的是华南地区的市场空间。目前，慈铭大部分的体检客户属于团体客户，通常是公司为员工提供福利，并由公司付费参与的体检。我佳体检覆盖的华南地区受金融危机影响较大，而体检属于福利型项目，企业会不会因为外部环境而减少体检福利？“目前还看不清。”韩小红认为我佳体检的品牌在华南地区比慈铭更为成熟，并不想贸然更换品牌。 “现在反正觉得并购挺过瘾的。我们这个行业已经没有多少并购的机会了。”韩小红表示以后不会再轻易进行并购。