连锁加盟销售过程中的“黄灯法则”

案例2：

我记得在不久前有一位女士和她儿子，经过我们柜台时，被我先接到，得知她要买台式炉，我立刻给她介绍我们的台式炉，她仔细看完我们的炉后，对我说再去看看其它品牌。然后去看另一个品牌一款特氟隆面板台式炉，其促销员给介绍完后，她还是回过来再看我们的炉。这个时候我感觉到我应该有希望了。于是，我又给她介绍我们的炉具比另一个品牌的那款好在哪里，她也接受了，叫我开单。当单子开到一半时，她那位十岁左右的儿子对她说：“妈妈，我还是觉得那边的那款炉子更好。”当时我真有点被弄傻住了，心想这么小的孩子怎会给她妈这种意见，也就没多作表态，而且很自信我们产品怎么看都比另一个品牌的那款好，相信她会有眼光分辨的——在这个时候了，我也没有注意到她的儿子就是一只黄灯，随时都可能变成红灯。也就放他们再过去看看了。那知道这一过去还真被另外一个品牌的促销员拿下了这个生意。

从这个案例中我吸取到的教训就是：我当时不应该掉以轻心，小看那位小孩说话的份量，他其实就是一个只随时都有可能会变成红灯的黄灯。可以我没有注意到，我没有小心行驶，结果闯上了红灯。这次闯红灯，让我整整心痛了一天。

案例3：

一次，有四位顾客同时光顾本商场，这类消费者看起来非常有准备，而且也显得很有钱。四个人一进来就走进方太专柜(因方太专柜排位)，并把目标锁定在D5BH油烟机，我在旁边简单介绍：“这款机子风量大，款式新颖，品牌好”顾客说：“就这一台吧。”我问是否还需要炉子?紧接着介绍了方太的HJL炉子。“那就这两件。”顾客说。好干脆，我真的一路绿灯。我乘风追问其是否需要消毒柜?他们的回答是不要方太消毒柜，不喜欢方太消毒柜的颜色——个黄灯亮了起来。

他们边走边说：“看一下吧!看一下吧!看一会再说。”我即刻反应，为了支持卖出方太的油烟机和炉子，我必须带他们去看消毒柜。(跟单到底——阻止黄灯变成红灯，而是要把它转换成绿灯，让我能继续前行。)我决定带他们去买康宝消毒柜。因为康宝品牌是众人所知，我带他们去买这样的品牌产品，他们会更加地信任我。可是出人意料，康宝的促销员不在，旁边邻柜欧凤促销员立即跨了过来，抢先介绍：“先生，**，您好!这是欧凤消毒柜，台湾，看一下吧!”——第二个黄灯亮起。

一经详细介绍，几个人居然动心了，改变主意，不但想买欧凤消毒柜，而且想买欧凤的油烟机和炉子。欧凤促销员越战越勇，很力都说欧凤品牌，促使他们购买欧凤三件套。红灯已经向我亮起，我这时那个急啊，无法形容。但红灯已经亮了，我如果向前冲，只能是越来越走向危险境地，看样子没希望了。但是我坚信，耐心等待一下，绿灯可能就会亮起。该顾客也有些贪心，欧凤三件打9折，送了赠品，还不够，想多要些赠品(欧凤品牌长期送礼品)。欧凤促销员看到绿灯已经向她照亮，以为顾客已下定决心购买(因方太产品价格与之相比要贵150**左右，而且无赠品。)就与顾客“拉锯”了一下，大家都没让步的念头——欧凤的促销员根本没有意识到，刚才的绿灯现在已经变成了黄灯。顾客这边四个人，一个人一人主意。

一个说：“你不送给我们就算了，我们再考虑考虑。”四人其实也有九成以上想买的意思，但故意转身走向其它柜台。这下子到好，这一转身，在旁边等候多时的德意促销员看到机会到来，就非常小心、热情、耐心接待了顾客，尽力把握好这个良机。德意促销员介绍德意欧式机，消毒柜，炉子，还亮出“买二送一”的底牌。几经周折，顾客已经被折腾得很疲惫，就说：“算了算了，就买这个三件吧!”价格款式赠品都基本满意。我看红灯一直在我面前亮着，而此时已到吃饭时间，我们打算去吃饭，走到员工通道。

我仍然有几分不安——我相信这个红灯还会变成黄灯的。不行!把欧凤的促销员叫住，“我们回去吧!还有一点希望，等一下，你就只介绍欧凤消毒柜，而我只介绍方太油烟机和炉子。”我们又转头回来，齐心协力，把目标锁定在一位阿姨(阿姨是买单者的妈妈)身上。成功地销售出方太的油烟机和炉子，欧凤消毒柜各一台。

这案例说明，当黄灯随时都可能变成红灯，而红灯也会变成绿灯。只要我们有足够的智慧和耐心，绿灯总会向我们开亮的。

案例4：

一天，一位身穿得比较整洁，手里还拿着一把尺子的顾客正在看大森那款1568的油烟机，一看那位顾客就知道是一个想买东西的人。我想大森的这款和我199-T2那款价钱差不多，而我的吸力比他的强多了。哼!这位顾客被我逮住了，只要我一过去介绍，他会买我的。想着，我就走了过去，我也没为他讲解大森的那款机子，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，开始展示了我的演讲风采——这时黄灯已经出现，但我并没有意识到，而是闭上眼睛往前冲。我根本没有注意顾客的表情，也没有去猜猜他的想法，就用了二十分钟左右噼里啪啦地讲完了一切，做完了一切。

我甚至有点佩服自己的演讲。没想到那位顾客瞟了我一眼说：“**，你就是这个牌子的促销员吧?”他这句话和我所想的相差太远了，真的有点意外，接着他又说：“我这个人啊，不会买推销员推销的产品，因为我以前买的东西，只要是推销员介绍的，说得多好多好的都是差不好用的。”后来他就坚持买了大森的产品。如果不是因为我太急了，而是注意到黄灯的存在，然后小心地给他做两个商品的比较，慢慢地取得顾客的信任，我想我不会丢失这样的生意。欲速则不达，这应该是忽视了黄灯的存在而硬着头皮往前闯的结果吧。