连锁加盟销售过程中的“黄灯法则”

案例5：

去年刚进商场当促销员的时候，发生一件挺可笑也挺后悔的一件事，让我一直都很自责。那天华帝公司的两位业务员到商场，正好后面也有一位背挎包的先生一起进来，而且还一起走到华帝专柜，华帝的业务员就坐在他们的位置上，而那位先生则在看华帝的欧式机，当时正好华帝的促销员不在，而我们后面几个专柜的人都以为他是华帝新来的业务员，都没人去理他——因为我们没有经过确认，就先入为主地认定他是华帝的业务员，这是个黄灯。

当他走到我们的专柜时我们一个也没有主动去接待他，而等他一个人把整个商场所有的烟机看完后又回来看日顺和方太品牌。日顺的促销员不冷不热的接待他，然后那位先生又走到我专柜看我们的D5GH的套装。因为意识里从一开始就认定他是厂家的，所以也没有主动热情的去接待他。一直到我看到那位先生看了我们炉子的样子跟一般的业务员有点不同时，我马上就醒悟并主动询问需求——我开始意识到黄灯的存在。但那位先生开口就句话就问我：“你们怎么好像个个都不愿接待我，是不是怕我买不起?”我十分不好意思地向他道歉，并说明这是误会，然后详尽的给他介绍我们的产品和售后服务等。

那位先生看我态度诚恳又介绍得很详细，而且确实喜欢我们的D5GH油烟机，所以就定了我们的套装。但是突然，他又说：“我听有人说消毒柜还是康宝的好，我想要康宝的消毒柜。”——黄灯又亮了起来。我没有直接否定他，而是附和了一声后，就详细地介绍了我们的消毒柜。这位顾客连消毒柜也一起都买了我们产品。不过他临走时给了我一个非常有益的忠告，希望我“以后不要戴“有色眼镜”看人，更不要帮人“”。看谁会买谁不会买都是错误的，进门就是客，到你面前你就要接待，有时竞争对手也会成为你的客人的。”

这个生意的成交对我是一个小小的安慰，但这并不能减轻我个人的自责，我连自己所想的和所做的都不能统一起来。即使我在看到黄灯时减速，仍然无法支持我能把它变成绿灯。但是，我本来可以做得更好一点，我可以清醒地参与黄灯转变为红灯或绿灯的过程，而不是被动地接受。

小结：

即使你对黄灯视而不见，黄灯依然会遵循它的规律：它们变成红灯，而你将不得不停下来。如果你继续往前冲，前面可能会有各种各样的意外和风险等着你。我们要么面对它，要么干脆放弃，对黄灯视而不见是一种冒险，而冒险不是我们的本意。

另一方面，遇到红灯并不是坏事，它们只是红灯而已，并不表示你错过了一个机会。它们确实说明你遇到了障碍，如果你不能排除障碍，那么事情也就至此为止。但是，无论如何，你至少知道发生了什么并且为此能够去做一些事情。