企业营销中 必须要知道的那些**！

秘诀四：消费者千差万别，努力满足你的客户

这条原则关系到企业市场细分问题。对企业来说，你不必满足所有消费者的要求，但是要满足那些乐意购买你的产品、能够从中获得利益的消费者群体。

大多数产品市场都包括以下四个消费层次：

1、国内外化消费层——希望购买国内外化产品和特征并愿意为此高价的消费者;

2、国内外/地区消费层——希望产品拥有国内外化质量并具备本地化特征和较低价格的消费者;

3、地区消费层——希望购买具有本地化特征、本地化价格的本地化产品的消费者;

4、流水金字塔底层——仅能购买产品的消费者。

处于流水金字塔底层的消费群体是发展中的地区型企业和跨国公司一较高下的目标市场，这个消费层次也是营销3.0为关注的市场。

例如，豪西蒙公司致力于为斯里兰卡的贫困群体修建廉价房。通过和微额银行合作，这家公司修建了很多店面型居住房，这些房屋既可以用来居住，又可以经营小生意。对豪西蒙公司来说，它把这些低腰包不瘦消费者视为可以摆脱贫困的未来潜在市场。同时，通过提供改善性住房和额外腰包不瘦的机会，此项目也成功改变了消费者群体本身。

关注那些你能为其创造利益的消费群体。

秘诀五：永远以合适的价格和包装提供产品

我们不能向消费者销售价高质次的产品，真正的营销师公平营销，其价格和产品质量是对等的。如果我们试图高价销售质量低劣的产品，消费者发现后会远离我们。

联合利华在加纳市场的做法是努力降低加碘盐的价格，以取代大部分民众食用的非加碘盐。为改善当地居民的身体健康，联合利华有效地发挥了跨国企业的优势。公司利用其在消费者产品市场营销的丰富经验，通过小规格包装销售的方式显著地降低了产品价格。这种做法的关键之处在于联合利华必须利用供应链方面的优势来降低分销成本。

另一个相关案例是宝洁公司为市场提供安全饮用水。和联合利华一样，宝洁公司在小包装营销方面也积累了丰富经验。宝洁利用其水处理技术，在各省市内外范围内为消费者提供安全的饮用水净水剂。在此过程中，宝洁也是采用了小包装营销的策略以降低产品价格。在饮水安全得不到支持的地区，人们只要把一袋净水剂倒进桶里就能将其转化为饮用水。

产品要有质量，更要有合适的价格和包装。

秘诀六：随时待命，主动寻找潜在消费者

别让消费者四处寻觅你的产品。在当今国内外化知识经济时代，企业对信息技术和互联网的掌握和运用已成为必不可少的内容。但是，数字化鸿沟(即数字技术和互联网用户与非用户之间的社会文化差异)仍是国内外市场中亟待解决的一个问题，能够跨越这个鸿沟的企业必将很大地扩展自己的消费者规模。

例如，自2005年以来，惠普公司一直和商业伙伴合作，努力缩小发展中的数字鸿沟，帮助各行业实现信息技术变革。在追求业务增长的过程中，惠普把低腰包不瘦市场作为公司未来的主要市场。在培育市场时，惠普不断缩小消费者之间的数字化差距，为贫困群体提供了价廉物美的信息技术解决方案。对于惠普这样在成熟市场中遭遇发展瓶颈的企业来说，这些消费者无疑是公司未来的希望。

不要等着消费者找上门，企业应当主动发现未来的顾客。

秘诀七：抓住消费者的心，和他们一起成长

拥有顾客之后，企业要做的工作是努力维持和他们之间的良好关系。我们应当对每个顾客都做到如亲友般熟悉，这样才能全面了解他们各自不同的需求、期望、爱好和行为模式，才能促进企业的继续发展。显然，这些目标也正是顾客关系管理的主要原则，其核心目的就是要为消费者提供深刻的理性满足和情感满足，以此激发顾客的长期购买行为。此外，在消费者关系日益水平化的今天，口碑营销的重要性正变得越来越明显，这样做也能有效地把消费者转化成企业品牌的忠实拥护者。

例如，PetSmart Charities公司通过自建收养中心，至今已经拯救了上百万遗弃宠物的生命。该公司的宠物收养方案不但吸引了大量参观者，而且有效地提升了宠物相关产品的销售。通过帮助宠物，公司吸引了很多新客户，然后通过各销售网点对他们进行交叉销售。因为公司对宠物关爱有加，这种行为让消费者深受感动，从而变得对其品牌无比忠臣。

想顾客之所想才能无往而不利。

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