全方位升级，吉利的实力之变

分网销售、渠道下沉 打造百万辆营销新格局

在吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良的办公室里，一张巨大的组织结构图悬挂在墙壁上。这张图是吉利多年经验教训的结晶，也是未来营销战略的总规划图。为了适应集团的发展脚步，吉利决定将以往销售渠道进行重新划分，组建了全新的三大品牌事业部，即国内外鹰品牌事业部、帝豪品牌事业部和英伦品牌事业部。

每个品牌事业部近似独立的销售公司，事业部总经理由吉利销售有限公司的副总经理兼任，拥有专属的企划部、活动部、渠道管理部等职能部门。此外，吉利现有车型和未来车型分别被划分到相应的事业部，将按品牌分网销售。

在新品牌网络建设上，刘金良指出：三大品牌将根据不同的品牌定位，品牌形象要求进行招商，并对吉利原有经销商进行梳理，未来吉利三大品牌将拥有自己独立的销售渠道。三个品牌事业部未来都要承载年销20—40万辆的能力，打造年销百万辆的营销新格局。

“作为帝豪品牌的经销商，我们要求建立全新的4S店，在店面选址、建设标准、资金人员配备及服务维修商都有很高的规格，都要向国外和合资品牌4S店看齐”。对新品牌加盟经销商，吉利的要求也越来越严格，但各省市提交加盟意向的经销商仍多达300多家。其中一个关键因素是——J.D. Power2009年的调查报告显示，2008年吉利经销商平均新车**达到了6.8%，高居榜，远高于行业平均的2.6的标准。吉利经销商的满意度在自主品牌中排在位。

目前，吉利经销商总数很过800家，服务网络近千家。其中国内外鹰品牌的4S店和网点近400家，基本覆盖各省市，在二三线城市站稳脚跟。帝豪的4S店数量截止目前，已达200家，在一线城市攻城略地。同时，吉利鼓励经销商将销售、服务渠道下沉到二三级，甚至四级市场。

此外，为了达到年销41.2万辆，国内销售39万辆的目标。在加快三大品牌渠道创新的同时，继续下沉渠道，精耕细作二三级市场，开拓四五级市场成为吉利营销变革的主要工作。而随着品牌渠道建设的顺利进行、熊猫、帝豪EC7系、英伦SC7系等新产品的销量节节高，吉利上半年销量达20万辆，实现了“时间过半，任务过半”的销售目标。

服务创品牌 吉利售后服务满意度快速提升

“服务就是王道，在吉利推出新品牌新产品的形势下，服务转型势在必行。”刘金良指出：在消费者接受品牌和产品的同时，售后服务的支持也是重中之重，是企业核心竞争力之一。

从2009年开始，吉利进行了一系列的服务创新和改革，开展以顾客满意度为中心，对服务流程和维修作业进行规范，提升服务形象、技术能力、人员素养的123好工程。借此，吉利荣获2009年中国汽车服务“金扳手奖”。在J.D. Power发布的2009年中国售后服务满意度指数调研(CSI)报告中显示，在售后服务满意度提升速度上，吉利汽车排在了自主品牌轿车的位。

“用户有投诉不可怕，可怕的是回避问题。2010年我们提出了“感动服务年”的口号，在每一项服务活动中让用户满意和感动，让用户感触到吉利的真心与真情，打造吉利‘关爱在细微处’的服务品牌。”

刘金良表示，2010年，吉利在服务品牌打造过程中将从“被动保护服务”转变为“主动关爱服务”，“以服务保品牌”转变为“服务打造品牌”，以售后服务赢得消费者对新品牌的认可。

着力对各省市近千家服务站的全新服务品牌形象VI导入也是今年吉利服务转型的重点。截止目前为止，有近600家服务站导入了全新的服务VI形象系统，服务站接待室、维修车间、车主休息区都进行了整体的规划和改造，并对服务流程和维修作业进行规范，提升服务形象、技术能力、人员素养等软硬实力。

此外在在备件的配套体系建设中，着手整合、筹建台州、济南、成都三大备件库，持续优化备件供应体系。上半年已顺利完成台州库建设，并已在各省市建有10家配件中转库，支持服务的配件供应，将主动关爱切实落到实处。

“品牌形象的改变仅是开始，真正的改变还是需要得到市场的认可”。刘金良坦诚的表示，“在吉利打造分品牌战略和‘服务打造品牌’理念的过程中，不断会有新的渠道模式和服务方式推出，让广大用户体验到‘上帝’般的礼遇，为吉利的真情服务感动。让吉利像一样成为国内外服务品牌。”

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