连锁体系：从“肉食”模式到“伙伴”模式

从“肉食”模式到“伙伴”模式

连锁体系要成功，总部需屏弃“肉食”模式

思想有多远，你就能走多远。连锁总部必须有一个清晰的定位和认识：特许连锁不是靠盘剥下家（加盟商）而成功的。

无论是供应链的“肉食者”，例如商品供应链的霸王条款，还是加盟合约的“肉食者”，例如其中名目繁杂的加盟费用，一旦很过一个“度”，让加盟商感觉到自己老是“被总部剥削”，连锁体系的大堤，便开始溃散了。因为连锁的核心是人与人之间的关系，而这时加盟商对总部已经是投“不信任票”了，于是无论是总部的商品配置、还是经营督导，都开始从内而外的开始抵制，这样的门店离“易帜”也就不远了。

以“倒推法”为基础，重塑特许连锁增加收入体系

那么这个“度”该如何把握呢，毕竟总部也不是慈善机构。要做连锁事业，总部先必须要抛弃以自我为中心的思维模式，开始以“客户”为中心。连锁体系的客户，个就是加盟商，第二个是终端顾客。

就象设计面对终端顾客的价格带设计一样，我们需要从顾客的心理需求出发，采取“倒推法”，而不是成本加成定价法；

设计加盟增加收入体系，也可采取“倒推法”。先了解该行业的终端平均腰包不瘦水平，如休闲品牌需支持加盟商大概40%-45%左右的综合毛利率，而便利店行业需20%-25%的综合毛利率。然后测算经销加盟商的生意额和增加收入空间，将加盟店高出行业平均水平的部分增加收入，换算成加盟费用和管理费用；

连锁加盟本质上是生意关系。作为加盟商，只要他加盟你这个体系后，能得到略高于行业平均水平的增加收入空间，即使与行业水平持平，还有总部的持续管理和营销支持，何乐而不为呢？俗话说，“君欲取之，必先予之”。总部要保持整个连锁体系的效果运行，需先让加盟商从连锁体系中受益，然后按期**费用作为利益交换。

总部必须有一个清晰认识：加盟商的成功，才是总部的成功。如位于上海的某品牌连锁咖啡屋，致力于让在总部的支持下让门店于个月就开始创收，这对加盟商的吸引力，显然比任何天花乱缀的招商广告更有效。

伙伴模式：加盟商的成功，才是总部的成功。

总部的任务：是帮助加盟商开发终端、经营高增加收入门店。

：3C1P模式：协助经销商，打造持续增加收入门店

加盟商要的很简单，“帮他，让加盟店尽快变成腰包不瘦的店”