经销商，要学会在“长尾”里**

要学会在“长尾”里**

食品经销商大多将二八定律视为法宝，对贡献的20%重视有加，对80%的尾巴长期忽略。而“长尾理论”则指出，如果能从80%的长尾巴中挖掘出“黑马”，将给经销商带来尤为可观的腰包不瘦贡献。

一直以来，二八定律在商品经济中占据主导地位，并被广泛认可。对社会人群而言，20%的人占据80%的流水，对食品经销商而言，20%的商品贡献80%的腰包不瘦……因此，人们习惯于关注那20%的“成员”，而在数量上占据优势地位的80%“普通成员”，因贡献不明显而被长期忽略。当人类社会进入网络时代，一个新的经济原理被越来越多人所重视，那就是“长尾理论”。那个80%的长长尾巴，屡次被提及并在实践中为经营者创造了可观的腰包不瘦贡献，本期我们谈论的，即是“长尾理论”在食品经销中的运用。

每种商品都存有商机

《中国食品报导》：长尾理论是当今经济领域流行的一种理论，在不少领域实践使用，获得不错的销售业绩。对于食品领域而言，长尾理论还是一个非常新的概念，刘老师能否给我们解释一下长尾理论的含义？

刘文烽：长尾理论是网络时代兴起的一种新理论，由美国人克里斯·安德森提出。长尾理论认为，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降，商品的销售成本急剧上涨时，以前看似需求很低的产品，只要有卖，就会有人买。这种需求和销量不高的产品所占据的共同的市场份额，可以和主流产品的市场份额相当甚至更大。但是，人们在日常经营活动中，往往只关注代表大卖产品的“头部”，而对代表冷门产品的“长尾”常常遗忘或忽略。以克里斯的观点，这种忽略事实上为企业带来巨大的损失。

我们可以把长尾理论和二八定律对应比较，从而加深对这个概念的理解。二少八少产生于工业化管理时代，强调的是规模效应，而长尾理论产生于网络时代，强调的是柔性管理，效率管理；二少八少关注的是成本，是相对结果而言重要的那部分，是受到大众关注的那部分，而长尾理论关注的是小众的顾客，和小众的商品。