经销商，要学会在“长尾”里**

《中国食品报导》：相对于二八定律，长尾理论在经营中起什么作用？

刘文烽：长尾理论的核心，就是找对手没有关注到的产品，或没有关注到的市场点，去评估其有没有价值，其实是有利于差异化运作的。在竞争激烈的市场环境下，可以另辟蹊径，为企业找到一条不一样的路，使企业获取意想不到的收获。

在“长尾”中发现“黑马”

《中国食品报导》：从长尾理论的角度看，的确每一种商品都应受到充分的重视，因为每种商品都有市场，都有需求。但是，在具体的操作中，如果我们把每款产品都当作大卖品运作，无疑将消耗巨大的人力物力，而且几乎是不可能实现的。我觉得要善于从“长尾”中发现“黑马”，有的放矢，才能为商贸企业带来实质帮助。

刘文烽：长尾理论初流行于网络之中，它的前提是当商品的销售，通过网络实现低成本推广时，处于尾巴部分的商品推广，不需要额外增加大额投入时，每种商品都可以尽可能满足不同的消费需求。有两个案例可以说明长尾理论的显著效果：其一，某网站是国内外上的网络广告商，它没有一个大客户，腰包不瘦完全来自被其他广告商忽略的中小企业。其二，一家大型书店通常可摆放10万本书，但**网络书店的图书销售额中，有四分之一来自0万以后的书籍。这些“冷门”书籍的销售比例正以高速成长，预估未来可占到整个书市的一半。

刘文烽：的确，长尾理论在不同的领域有不同的运用方式，比如我在利用长尾理论研究少售渠道时，更看重的是位于“长尾”部分的商品对于少售卖场的综合贡献能力。如黄油在每个卖场都不好卖，按照二八定律，完全可以淘汰，但我们分析黄油购买者发现，他们对卖场的购物篮贡献是普通消费者的2—3倍，因此我们决定，黄油不但要卖，还要卖好，以此吸引好顾客群。经销商研究长尾理论，意在从“长尾”中发现潜在的大卖品牌，这些品牌往往费用低，腰包不瘦高，将对公司腰包不瘦做出巨大贡献。

善于梳理找到真正的“黑马”

《中国食品报导》：从“长尾”中发现“黑马”，就是对80%的冷门产品的再开发和再创造过程。那么，具体怎样才能有效抓住这些藏匿的“黑马”呢？

刘文烽：从理论上讲，这些被商家长期忽略的80%的冷门产品，藏着无数匹黑马，甚至可以说，但凡被经销商选中的每种产品都是一匹黑马，至少我们在选择的时候，是把它看作黑马的。那么，是什么原因导致它变成了让人讨厌的“尾巴”？自然有其主观和客观的原因。找到原因，对症下药，就能抓住真正的黑马。这一点很重要，如果把“伪黑马”当作黑马，不但浪费经销商的人力物力，更浪费市场机会。