熊珩欢：解析“凉茶品牌”的市场迷题

当所有的品牌都是强调自己是凉茶，是凉茶中的一种的时候，**的地位便更固若磐石，……因为既然都是凉茶，为什么我们不喝的呢？而且从价格上来说，似乎那些强调自己是凉茶的那些瓶子都奇贵无比。而消费者们无不以为，一瓶那样的水真要那么贵吗？

而诸多消费者们，认为即便是**的价格也似乎是贵了一些。然而这正是**定价策略的智慧所在——如果价格再低，人们就无法相信某一品牌产品的可靠性，人们会质疑——它用的是真正的材料吗？它用的是好材料吗？有此质疑，人们便不如花钱买安心，而多出的这一部分的钱，似乎还是值得的。

而当你的价格比**高出一些的时候，又无法真正从价格上接开差异，既然价格都差不多，为什么不买大家都买的呢？而当你的价格高出许多的时候，一瓶凉茶的究竟能值多少，消费者已有一个很清楚的认知，当你很出这个价格禁区的时候，你的市场任何行销策略都是无效的。

因此对市场上的其他的凉茶品牌来说，任何定价策略和市场策略都显得难之又难……在这个时候，我们应该如何做？

惟一有效的做法便是，穿着凉茶的老袈裟跳现代的舞。当**是凉茶的时候，我不再跳进凉茶圈，起码我们不再定义自己是凉茶；当**是时尚的时候，我们是另一种时尚。当**是红皮铁罐的时候，我们应该用一种特别的色。（当你知道这必须改变的时候，你的内心会有一种关于这种颜色的感知的，但具体是什么呢？而你却无法对它明确表达。）

总个结：

有一寓言是大概是这样的：有一个瘸腿的人，他叫A。很多人都笑话他。然后这个瘸腿的人换了一个名字叫B；过不多久，人们又开始嘲笑B了。因为人们嘲笑的不是A和B，而是瘸腿的人。

讲这个寓言，是因为白云山一位内地的经销商告诉我说，白云山的包装和名称都换了好几波了，我认为这并不是问题的本质，而不懂做品牌和行销，才是问题的关键。

请那些致力于做中国凉茶的企业家们，记住——

N年前，**当自己是凉茶的时候，所有“村民们”把它当饮料；而今天，**习惯于做饮料的时候，所有品牌却还当自己是凉茶。