熊珩欢：解析“凉茶品牌”的市场迷题

这出戏背后的真相应该我们所面对消费者，究竟透了他/她们，品牌才能真正占领市场，占领消费者的心智。你才能真正依居消费者的习惯与观念，为品牌建立一种恰当的消费情绪，为消费者建立一个恰当的消费者情境。

如何来运营呢？你先必须有一个好听的名字，比如说龙X茶。抓住学生侠义的心理；其次便是有针对性的做一个好包装，其三便是找准你的市场渠道；其四便是通过一系列的广告传播建立一个符合消费者预期的消费情境。然后你就成功了？

是的。其实步骤很简单。然而，真正能将每一个步骤都做到的品牌有多少？起码白云山就是一个典型的失败案例。

再具体来说说白云山吧。

试想谁见过一个穷人家的丑姑娘招亲擂台打死人的？包装奇丑，既无性格又无特征，便是白云山品牌的败。

其次便是取了一个人人皆知，却人人不感兴趣且没有品类认知的名称，名称作为品牌消费认知的要素，这是白云山的第二败。

其三是介于饮料和凉茶之间，概念不清晰不具有强势的市场触动力，消费情绪建立缺失正是白云山的第三败。

可以说白云山，一无血统，二无好概念，三好相貌，……焉能不败？

如果说**已经成了可乐中的可口可乐，而在诸多凉茶中那又有谁是凉茶中的百事可乐呢？似乎没有。百事可乐，在它的广告传播中，有三翻五次的强调自己是可乐吗？既然你是可乐，就没有必要强调。

可口可乐是口味正的，而百事可乐却声称自己是新一代的，可口可乐用的是红色，而百事可乐用的却是蓝色，……跳出对手的竞争区，自己重新建立市场规则，建立自己的消费情境，从而避免和你的竞争对手产生直接的冲突，这才是诸多凉茶的市场取胜之道。