开拓的新市，以“顾客导向”的名义

当年，美国斯丹宏礼品公司向市场推出了一种宝贵时光系列瓷娃娃的礼品时，公司并没有开展类似“大吹大擂“的行销攻势。没承想，这种礼品卖得出忽意料之好，商店里售光了，顾客还不断打电话，一派供不应求的景象。

正是这种“出忽意料”，使斯丹宏公司受到了启发。他们十分珍惜这种成功，但是并不因此而陶醉其中。他们一改通常企业在产品供不应求下，以增加供应量来解决产品短缺的做法。相反，走“物以稀为贵”的路线，对少售商订出配额，以加强配销控制，也就是采取了让用户变购买为收藏，使产品价值以乘数的经营法。这样一来，由于控制了供应量，产品因此而，这种产品成了人们梦寐以求的收藏品，很快。如，一个瓷做的女孩与小狗，当年只售12美元，10年后已经叫价到2000美元了。

随着时间的推移，该公司制定了一整套促销与行销经营法则，帮助宝贵时光产品保值，同时又维持市场的成长。为了方便热心的收藏者，成立了宝贵时光收藏家俱乐部。并在商店出售的每个瓷娃娃里附有会员申请表格。公司原计划发展5000名会员，结果年会员人数就增加到60000名。这些会员都会收到一本彩色封面印刷的季刊，叫《佳音》，里面有俱乐部会员简介、宝贵时光瓷娃娃的消息与其他相关新闻。会员也有机会一年购买两个“仅限会员”采购的瓷娃娃，这些娃娃都不会公开出售，并比市场上的价格还贵。但由于供应有限，它们时常在两三年内就一、两倍。

公司每年还举办一次各省市大会及区域性大会，促销收藏品，并使收藏者汇聚一堂。按照传统，宝贵时光瓷娃娃的设计者要在年度大会上演讲、签名……同时，公司又在一万家由分配而得到宝贵时光经销权的少售商中间，选出100家为“杰出服务少售商”。他们必须是卖出过所有宝贵时光瓷娃娃，才符合资格。公司也为少售商提供训练计划，教他们如何销售这种产品。公司为此专门提供了一批少售活动的指导人员，为收藏者举办特别活动。

这些活动通常由各地吸引数百位收藏者，活动内容包括放映未来将推出的产品幻灯片、介绍生产过程的特别录相带，活动的目的是使收藏者感到兴奋。