姗拉娜营销策略 六脉神剑 与狼共舞

综上所述，助销理念下的销售，不再是个人孤军奋战，而是团队协同作战，不仅有利于提高业绩，更利于销售综合管理体系的完善。运用助销理念开发管理市场，扩大覆盖，增加销量，**，这仅是其表层意义，本质意义在于它集合了常规经销制及直营体系的精要： 

1．限度地控制少售终端。通过运用助销理念，厂方通过区域代表和专营队伍的努力，使控制市场的无形之手，直接伸到了少售终端。 

2．限度地管理控制经销商。通过组建由厂方区域助销经理控制的专营理货队伍，使少售终端控制在厂方手中，因而避免了许多厂家普遍抱怨的经销商利润太高、市场价格混乱、产品覆盖率太低等问题的发生。 

3．限度地利用人员、资金及网络。由于厂方派驻代表的不断沟通，加上专营(或理货)小组的全面配合，经销商在其经销品种中不可能不重视该项产品的销售。自然,其各种财力、人力资源可以被厂家限度地加以利用，使厂家节约了经营成本，加快了市场开发步伐,达到与直营相媲美的效果。

4．化交易营销为伙伴营销。厂家运用助销理念开发市场，经销商可以节约销售成本，与厂家既分工又合作，共同开发管理市场。厂商双方着眼于长期发展，从整体利益出发，达到一种高度的默契。 

神剑四：外延——积很拓展美体市场份额 

中国市场幅员辽阔，不同地域、文化、经济、造成区域间生活层次的差异性和信息传播的不对称性，特别是长期以来的城、乡经济文化以及政策差异，造成了城市与农村、中精心打造与低端市场消费的二元化结构，并体现在交易方式、渠道结构、消费行为等诸多方面。 

1.中精心打造市场。以大中城市为中心，以白领、自由职业者、企业主等中高腰包不瘦群体为消费对象。市场规范程度高，竞争品牌多，消费需求的可替代性、可选择性强，但通路复杂，购买主要集中在现代少售业态，市场推广成本虚高，消费意识更趋理性，消费需求高度多样化和个性化。对于快速消费品而言，这个市场拥有20%的人口却产生了60%的销售额。 

2.低端市场。以中小城市及乡镇为中心，以农民、民工、中低腰包不瘦阶层为消费对象。县市以下的低端市场，市场管理松弛，竞争品牌少，消费需求的可替代性、可选择性小，市场推广成本低，但渠道很为分散，消费者知识程度低，消费意识不够理性，消费需求的多样化、个性化特征不够明显。这部分消费群是容易满足的消费者，但对产品价格的变化为敏感。对于快速消费品而言，这个市场拥有80%的人口却只产生40%销售。 

在一类城市与二类城市的对比分析中可以发现：一类城市在消费能力和美体消费意识方面都好于二类城市。而二类城市虽然在居民腰包不瘦、消费支出等方面与一类城市有一定的差距，但市场发展潜力巨大。在目前一类城市市场相对饱和的局面下，积很争取二三类城市的市场份额，不失为一种好的市场策略，而提高二三类城市消费者的美体意识，是争取二三类城市市场份额的当务之急。 

神剑五：聚会——以会议营销的方式开展二级分销 

经销商与公司签订一定数额的定货单之后，厂方派驻1名区域助销经理协助开展分销，并组织“导师讲师团”开展会议营销，将产品在短期内迅速推向专柜、专卖店、药店、美容院等销售终端，再通过上线广告拉动和下线终端促销迅速到达消费者手中，这就是会议营销的操作方式。其优势体现在： 

1.更有效的开发终端客户。 

针对潜在的终端客户，可以对产品进行全方位介绍，对营销策略进行更清晰的讲解，能够使广告行为由被动接受变为主动倾听。在市场严重同质化的今天，比较容易树立企业形象，传播产品的卖点。 

2.建立情感纽带。 

“一对一服务”的方式富于人性化，可以全面了解终端客户的需求和心理，能够及时解决客户提出的问题，满足客户需求，增强销售针对性，由单纯的销售产品升华到亲情服务，建立起企业与终端客户的情感纽带。 

3.节约媒体费用。 

在大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会议营销的投入产出比率是十分可观的。因为会议营销是直接针对目标客户群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约了广告宣传资源，提高了资金使用效率。 

4.操作简单，容易复制。 

会议营销的主要方法是收集终端客户资料档案、邀请参与产品说明会和安排详细流程，需要的工作人员不在多，而在于对行业、客户心理和产品的熟悉程度，加上参与活动可以、学习知识等宣传煽动，比较容易操作。

5.市场信息反馈及时。 

通过整个活动流程能够直接了解手市场信息，了解客户对企业、产品的反馈情况，便于及时调整产品和营销战略。 

6.销售氛围热烈。

通过活动营造现场营销氛围，能够刺激终端客户产生冲动性订货。 

7.便于控制营销费用。 

会议营销的费用可以根据活动的规模进行前期的有效控制。 

8.资金周转快。 

会议营销产生销售后，往往在当天就能回款，一般多不会很过三天，很大地加快了当地经销商的资金周转期，提高了企业的资金周转率。