论区域“市场代理商”的“渠道策略”

许久以来，深度分销一词迅速旺了起来，在很多地市级代理商的意识里：深度分销无非就是要求产品离终端尽可能近一些、终端数量尽可能多一些、网点覆盖尽可能广阔一些。既然上游企业可以师法自然，作为地市级代理商也应该可以进行灵活套用的。

深度分销原本是界定在上游厂家领域，目的在于对销售产品的少售终端和批发商通路各环节的作业方式。但是，近几年，随着“西风东渐”的浪潮影响，深度分销的渠道变革模式开始在国内盛行。加之，在言必深度分销的客观环境影响下，很多地市级代理商开始纷纷东施效颦，然而时隔不久，却发现境况迥然，到头来只落得邯郸学步、谓之晚矣！

很多地市级代理商在盲目效法上游企业的同时，其实从根本上疏忽了绩效终端和渠道的科学管理。深度分销至所以区别于渠道管理，从根本上在于作用对象的主体差异和客观局限，抛开了绩效终端考评体系的深度分销无异于竹篮打水。

也许身处茫然之中，还会义愤填膺地喊出：“不深度分销终端流失，深度分销资源流失！”的积怨和不平。盲目而偏激的渠道变革实践只会使代理商付出更大的代价，为渠道扁平而扁平、为做终端而做终端，甚至为做终端而完全抛开渠道管理和费效比体系，只会导致销售费用急剧增加，然而目标达成却泛善可陈，留下的只有经验教训。

地市级代理商的渠道深分

诸多日化类产品的地市级代理商，一般没有为顾客提供深度服务的创收机会，如何开展有效的渠道深度分销，主要是为了强化营业网点的有效覆盖，解决好渠道资源的扁平化发展，才有助于地市级代理商的效益提升和规模发展。

放眼国内的日用化妆品行业领域，地市级代理商的渠道深度分销主要有以下几个特点：　

，渠道扁平化仍然非常关键，如果能把地区市场的销售渠道控制为“直营＋分销”就是非常成功的。从渠道成员间的单位数量来看，直营客户同分销客户的数量比以不低于8:2为宜；从主营腰包不瘦和营业额角度进行分析，直营网点腰包不瘦同分销客户腰包不瘦的相对数量比以不低于5:5为适中；再从营业腰包不瘦的角度来看，直营网点的腰包不瘦达成同分销客户的腰包不瘦贡献的结构比例亦为8:2为佳；