中国化妆品市场渠道变革现象与分析

电话营销可以直接针对消费者，传播和互动较为准确。

目录销售，为近年来采用的手段，通过DM的方式，可以和会员管理有效结合，深度挖掘消费需求。

美容院专职线渠道。通常采用前院后店的方式，利润空间大，但缺乏监管，良莠不齐，消费者投诉较多，但行业利润非常高。

综上可以看出，在店面销售中，化妆品专营店作为较为新颖的通路方式，在近几年有着较为蓬勃的发展，但无论以店中店、专营店还是专卖店的形式。终端的店面经营采用标准化的连锁经营方式是每个化妆品牌都绕不开的模式。同时，直销、电视购物、网络、电话目录销售等其他非店面方式将会作为传统店面方式的有效补充和搭配，但其关键是不同的产品定位与不同的渠道方式能否有机的结合形成真正的“渠道力”。

在百货专柜的通路上，我们简单的看看近几年的发展状况：

2003年欧珀莱在北京28个认可专柜，年销达到1.2亿人民币。

2004年，玉兰油在西安开元商厦一个专柜年销量总额达到1300万。

兰蔻在中国销量的专柜在杭州大厦，销量达到1100万。

2004年9月，成都太平洋春熙店，兰蔻进入中国市场10年庆，当天销量达到89万。

SK-Ⅱ在成都太平洋春熙店2004年12月-2005年2月，连续月销量很过300万。

2006年资生堂的中国销售量达到13亿，专卖店贡献了四分之一的销售额。而在百货店长袖善舞的资生堂并不满足于此，按照资生堂两年前的计划，到2008年底，资生堂（中国）将在中国开出5000家签约专卖店，目标是在平均10余万人口的区域开出一家。从目前的情形看来，现在除了上海、北京与重庆之外，资生堂的专卖店已经覆盖到所有的县市，甚至出现在一些农村的乡镇。

波士顿咨询公司曾提出，除了新兴市场中的“中等收入阶层”之外，实际上还存在一个巨大的消费群体，那就是收入水平略高于贫困人群的那批人，他们制造了一个“10亿”消费者的庞大人群。在两年前资生堂就做好了渠道下沉的10亿计划，他们觉得向下渗透的快慢将决定他们增长的速度。而后来的数据证明，下一个“10亿”市场的确给资生堂带来了巨大的回报。2006财年，资生堂在华增长很过30%，2007财年该公司销售额再度破纪录。新的目标是，到2010年为止的三年中期营销计划中，支持中国区业绩每年递增20%。与此同时我们看到兰蔻、娇兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、夏奈尔、CD、雅芳、高丝、玉兰油等国外精心打造品牌牢牢控制住国内一线城市的百货专柜。而遗憾的是在这些一线城市核心的购物场所，几乎找不到本土品牌的影子，只有为数不多的名门闺秀、佰草集以品牌专卖店和专柜的形式孤单的屹立在众多的国外品牌包围当中。　

相对于化妆品生产商的“商业化冲动”，少售商以另一种方式参与了这个市场，比如化妆品少售商丝芙兰在华门店数量已达13家，少售网络覆盖北京、上海、杭州和宁波。至此，丝芙兰已成功实现其在华的“加速度”发展计划——以每月至少一家新店的速度开拓中国市场；2008年亚洲的化妆品专卖店集团莎莎国内外控股有限公司也于去年底在上海连开两家新店，使其在上海的专卖店达到5家，今年将在京开设５家。据悉，莎莎还计划在北京、成都、杭州等城市布点，在5年内开设100家专卖店，抢占潜力巨大的内地化妆品市场。也让包括屈臣氏、丝芙兰等在内的一些国内外化妆品少售商巨头们纷纷垂涎于中国内地市场，并将其崭新的“化妆品超市”，即“一站式”的少售理念展现在国人面前。 如果说早几年屈臣氏开在内地时尚街区的店堂，是喜欢美容护肤美眉们的淘宝圣地的话，那么如今的上海莎莎、丝芙兰更是让都市白领们欲罢不能的“一站式”败金场所。这些走精致化路线的化妆品超市，还拥有努力研发自有品牌、专职美容顾问指导、小本皮肤分析、教授彩妆美甲、自助试用新品等贴心标签。丝芙兰的网上商店，更是把功夫延伸到了门店之外，其计划在2007年年中全面引进店铺内所有的品牌商品。这种风潮同时波及到本土资本，广州娇兰佳人、河南真姿彩、辽宁美程都在如旺如荼以根据地为中心，大张旗鼓实施开店计划。

除去制造商品牌的渠道渗透和少售商品牌的“一站式”模式，药妆店成为化妆品市场的第三种力量，其结合了制造商与少售商的各自优势：一方面以薇姿、理肤泉、日本芙玖、迪痘、可采等厂商品牌为推动力，另一方面以香港万宁、台湾康是美药妆店为原动力，两者的推澜助波形成了药妆店，俨然成为化妆品第三渠道。由于国人的消费习惯需要进一步进行培养，政策环境还不够明朗，药妆店与专职药店的经营范围还无法有效界定与搭配。在中国本土，在相当一段时间，仍然属于化妆品通路的补充地位。