野蛮与盲动，渠道不能承受之伤

近年来有几家在化妆品行业很有影响力的老总，正在实施其伟大的品牌计划，高调进军精心打造的卖场和大型商超，在媒体上大量投放广告，对渠道进行着调整，取缔某些地区代理商的代理权，或缩小其代理区域，改变供货价格等等，策略的野蛮和盲动正在伤害着渠道，这一系列的举措引起了某些渠道和终端客户的不满，但没有引起企业高层的重视，未能改变这些店长们所奉行的策略。在此，笔者还是为此捏了一把汗。

我们且来看看，维护渠道的重要意义在哪里。

纵观现在的化妆品企业，无论外资或国产，都在关注两个方面，一是终端渠道，二是品牌，或者一起发力。而引人深思的是，目前为止，除了有雄厚资本、有着巨大广告投入的外资品牌之外，只关注品牌，而不建设、维护渠道而发展起来的国产品牌，几乎没有，反之，看上去不太注重品牌，没有多少的度的品牌，却在渠道建设上有自己独到之处的厂家，都发展的风声水起。在业内，有彭氏、娇兰佳人、雅丽洁等等，少见有广告轰炸，实际上却是业绩骄人。而早些年很多曾经辉煌的企业，依靠着占据了渠道的优势，突飞猛进，在稍有发展之后，却盲目冒进，走所谓的品牌战略，不注意渠道维护，把自己的品牌做成了流通品，导致市场混乱，终导致了渠道对品牌的抛弃，而一败涂地。品牌在笔者看来是无形的资产，但正因为它的无形，所以也就非常的脆弱，有多少所谓的大品牌，在出现质量或其它负面的影响时，多年苦心经营的品牌大厦，一夜之间便可以轰然倒塌，而如果渠道健在，那么企业则可能很快东山再起，否则一蹶不振，销声匿迹。

有导师说过，现在的市场不成熟的情况下，先不要谈做品牌，或者说不要一味的去做品牌，而是要先做销量，有了销量之后，有了大量的消费者和忠实顾客之后，产品自然就成了品牌，也可以说，品牌不是炒做出来的，而是产品赢得了消费者的钟爱后形成的。所以说，很多的企业把妄图依靠自己的力量去把自己的产品搞成品牌，要知道，你的产品是不是品牌，算不算品牌，根本不是你能说了算的，消费者才是的裁判，而企业作为一个参赛者，不拿出的东西来呈现给裁判，不去表现给裁判，而自己去标榜自己如何如何，这是不是一种误区或是本末倒置啊？

可以这样说，对目前大多数的化妆品企业来说，做品牌是还不是很实际的事，可以有这个目标或者眼光，但关键的是应该扎实的把自己的产品质量提高上去，把自己的渠道和终端建设和维护好，否则一旦被消费者和渠道的经销商所抛弃，那些所谓的品牌战略不过就是漂亮的泡沫，瞬间就会破灭。

现在的国产品牌，有几个可以做到让消费者指明购买，且非它不买？店里缺了一个品牌，可以用好几个同样价位的品牌顶上去。而店方或厂家的促销人员更是拦截高手，你的品牌名气大，也不一定敌得过促销小姐的甜美笑容下的凌厉攻势。早年有个保健品叫彼阳牦牛壮骨粉的，在电视上拼了命的打广告，却被竞争对手在终端上把顾客拦截掉，终落得惨败，对当今大多数的化妆品企业来说，渠道就是企业和品牌的血脉，这个出了问题，往往是很能致命的。

可以说，品牌建设是百年大计，可以去逐步实施，但不能由此就可以忽略了渠道的建设和维护。

我们再来看一下，是企业的哪些行为使渠道受伤。

A代理商是西北某省做彩妆代理，网络和销量一直做的不错，可在与厂家的某些问题上产生了一点分歧，这是完全正常的，合作中的摩擦是很难避免的，只要双方平心静气的来解决，也是完全可以解决的。可让A始料未及的是，厂家以此为由，在未做任何说明与通知的情况下，终止了A的代理权，闪电般的另找了一家公司做代理。在接下来的很长一段时间内，市场遗留的问题迟迟得不到解决。是很多的好终端客户流失，无论对于A还是厂家，都受到了很大的损失，两败俱伤。无独有偶，在东北也有一家代理商，好端端被突然取缔了代理权，原因更是令人吃惊，是该区域的大区经理收了别人的好处，把该品牌当地的代理权转给他人。这样的例子几乎每月都有发生，有的是代理商无端被更换，有的是因为没达到厂家的回款任务被砍，或者是区域被缩小。

眼下有很多的企业在盲目的调整渠道，看起来是做整合，实际上不亚于自毁长城，是非常危险的。在笔者看来，目前大多数的国内品牌，其工作的重心就是支持渠道和终端的稳定，并使之销量得到化提升。否则就会导致代理商心灰意冷，很容易被对手抓住弱点，把代理商和终端的网点给争取过去。企业自己精心培育的渠道转作了别家的品牌，为别人做嫁衣，岂不可惜？所以这要引起企业足够的重视，要提高自己对渠道的掌控能力。不可以因为自己品牌的强势就慢待代理商，更不能随意的更换代理，要支持渠道的稳定。