野蛮与盲动，渠道不能承受之伤

还有一种情况让代理商很受伤，就是压货。

向代理商压货，这种情况非常普遍，压货往往是会容易成功的。一方面是诱惑，用高配送政策引诱代理商进货。这种情况能通行的原因，是因为经销商已经合作，并对产品和生产企业有了一定的了解，并能够对自己以后的销量有大致的判断，这时候厂家对他们的促销力度足够大，便能使他们大量的吃货。这是大多数的日化厂商经常采用的为普遍的促销方式，并且在操作的过程之中投入少，难度，很快就能看到效果，被有些的厂商视为营销的法宝，且屡试不爽。还有一种就是强迫性的，比如与代理商签订了明确的阅读和年度回款任务，强迫代理商来完成。曾有位李店长，代理了当前一个国内做的还不错的所谓的大品牌，表面上虽然光鲜，但私下里叫苦不迭。因为任务太高，被压得喘不过气来。一个月五十万的回款任务，可他从市场收回的货款只有三十多万，没办法，只好借了十多万给厂家打过去。但这样的局面，又能维持多久呢？

压货似乎可以达到多个营销目的：

一是只有大量的压货，下游的经销商才有可能把产品作为主推，在终端，没有度的所谓的终端品牌都必须靠终端的销售人员推荐才能销售，压货越多，经销商的压力就越大，为了消化库存，经销商就不得不把压货的产品作为主推的品牌，否则产品就会烂在自己手里，压货所换来的奖励有可能变成自己买单.所以宁肯压制大卖品牌的销售，也要保护库存产品的销量，压货的威力可见一斑；

二是经销商会与厂家为配合，为了完成销售，对厂家的话百依百顺，而进货少则完全不同，没有压力，卖不了对经销商来说根本无关其痛痒，卖的好就进货，卖不好就退了，即便退不了损失也不大，抱着这样的态度来卖产品是很难把产品卖好的；

三.通过压货，很大的占用了经销商的库房的资金，使其没有能力再来顾及竟品的进货和销售.从而有效的打击了竟品在终端的销售；经销商有二十万流动资金，若被厂家全部压成库存，那么即便是有再好的品牌和政策，经销商一时也会难以顾及；

四.可以借用经销商的资源进行分销，即把经销商的产品分销或赊销到终端或更下游的经销商手里，这样增加了销售产品的网点，更为经销商消化了库存，从而为更大量的进货打好基础，而把产品赊销下去，经销商即使不想合作都难，不合作，可能货款的回收都成了问题，有很多的经销商就是过份的贪利，吃货太多，陷在厂家的政策里拔不出腿来。

五、转移大量投入广告所产生的费用。代理商都喜欢选择有大量电视广告的品牌。但是这些的大额的广告费用是谁承担的呢？终是由顾客承担，但先肯定是代理商来承担的。君不见那些代理所谓有广告的大品牌的代理商，那一个月不是被回款压的嗷嗷直叫。

压货在这里就显的太厚黑了一些。

物很必反，如果大大很出了经销商的消化能力，而做为上游厂家又做了甩手掌柜，不管不问的情况之下，经销商便会进行窜货，若不是品牌，则连货也窜不成，就只好低价倾销，这时对厂家品牌的长远发展则是很为不利的，所以压货要有限度，并且要出相应的促销方案来协助经销商进行消化。