工业企业品牌营销的润滑剂

可见，面对工业品销售的四个特征，工业企业品牌可以提供三种价值支撑，解决了销售过于人际导向的操控风险问题。然而，有人不禁要问：工业企业品牌如何具体推动销售进展的呢？总体说来，工业企业品牌在破冰**、信息获取对等、决策部门间的磨合、价格牺牲、持续购买等五个方面，具体而明显地促进销售成交，也成为了销售人员必不可少的战斗工具。

既然工业企业品牌的对于销售促进的价值不容置疑，那又如何较为深入地理解工业企业品牌呢？品牌可以通过多种方式和概念加以阐述，因篇幅有限，本文仅通过“工业企业品牌三角形模型”加以简要阐述，意在让工业企业管理层和销售人员更为深入地理解和把握工业企业品牌的内在关系。

外部营销也就是客户导向的品牌传播，是品牌价值销售化的重要途径。然而，外部营销的爆发力，却来自于内部营销的扎实和互动营销的增力效应。员工、经销商、销售代理都是公司的内部合作者，构成了一条完整的产品和品牌的价值链，通过有效的外部营销和人性的互动营销，才会让工业企业品牌的价值完整地传递给客户。往细节处再探讨一下，就会发现有三个对应关系：内部营销传播对应公司整体的组织化销售、外部营销对应渠道销售、互动营销对应人际销售。也就是说，工业企业品牌在三个方面具体而务实地为销售做后盾，这对于品牌传播的阶段化实施和考核，提供了一个相对简单易懂的评估模型。

由上可知，工业企业品牌不仅在五个方面促进了销售成交率的提升，还能够达成三种营销与三类销售的无缝对接。品牌价值被逐步细化、具象化了。打这开始，工业企业管理者就可以吃颗定心丸，品牌传播方面的投入也不会觉得是打水漂了。

然而，销售人员还需要进一步实质性的工具支持，毕竟他们的成就感是来自实实在在的销售业绩的。考虑到工业企业品牌传播工具的多样性，本人在此处采用类型划分的方式，将工业企业品牌过程化价值分解为场合型价值，实现品牌传播工具与具体场合应用的对应，为销售工作的开展和推进提供点到点式帮助。