销售渠道之厂家可否直接做养殖户

导读

销售渠道是企业重要的资产只之一，同时也是变数的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、少售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到少售店的这两个环节。为了满足少售店的需求，也为了自己的**化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

现在确实有许多厂家直接做终端客户，就是**户。我个人的观点，这种现象有其客观存在的合理性，至于利弊，也要分别看待。

，这种现象出现的直接原因是行业无序的激烈竞争。厂家相对于其他行业有所不同，大约95年前后有些民营性质的厂家借鉴西方办公司的理念，采取与国营厂家不同的经营理念，获得很大的发展，也获得很大的**，刺激很多资本涌入这个行业，致使这个行业的产能远远大于所求。虽然对办厂设置一些门槛，比如GMP，但总而言之门槛不是太高。一些小的药厂买了很多设备仪器都在哪里闲着。现在中国几千家厂生产的都差不多，都是什么什么霉素，同质化严重。竞争激烈程度可想而知，竞争的结果就是让利，于是许多营销人员直接抛开经销商直接做**户。

第二，的营销模式和**分配可以这样估计：厂家退去生产和营销各个环节的成本，化药制剂30%左右，中药50%左右，生化制剂70%左右，疫苗50%左右。厂家一般通过过经销商卖到**户，经销商一般有3050%的**。这样药品到终端用户那里价格就较高，而**业并不是一个肥利的行业，所以**户用哪家的药品就主要决定于价格和效果，效价比往往决定了药品的销量。再看，同质化严重的化药制剂已经进入微利的时代，营销人员迫于业绩的压力，直接做终端是很正常的事情。