地板行业渠道下沉的经营整合

导读

地板行业面临三大机遇渠道经营整合和营销手段亟待改变

在“2006广东建材流通发展论坛”上，众位业界精英为建材行业的产业升级献计献策。

渠道机制是营销动力传输带，科学合理的设计适合自己的渠道传送机制，是一个营销与管理的问题，是一个企业内外部交易的博弈问题，更是一个营销组织的系统问题。

就国内竹地板行业发展历程看，多数企业在起步之初为了生存而不顾长期发展，片面追求短期利益。有的竹地板企业发展到一定规模后，碍于营销政策和客情关系的延续，仍没有对市场进行有效梳理，因此造成市场秩序混乱，主要表现在以下几方面：市场布局不合理。对不同市场没有进行科学地分析与有效地布局，没有采取差异化的渠道策略，也没有进行科学的资源配置。

在这个时候推行“建材下乡”，对地板企业来说无疑是一条很好的出路。目前，部分地板企业率先成为了建材下乡的试点单位，开始大踏步地迈入了巨大的农村市场。这些企业基本上都是行业的代表，在针对地板下乡这个大命题上也相当慎重，纷纷就企业渠道、补贴方式以及产品特点作出了具有针对性的方案。

就目前状况而言，很多地板企业的销售网络只发展了一、二线市场，显然这与实行“建材下乡”的渠道要求还存在着差距。企业要想全面进入三、四线市场，并非轻而易举之事。

农村市场人口密度较为分散，交通设施落后，销售网络不够完善，企业在开拓三、四线市场过程中投入的人才、财力相对较大，对企业的管理、协调能力也提出了不小的考验。所以，对于参与或正准备参与“建材下乡”的企业来说，先要在坚守一线、二线市场及房地产工程等精心打造市场的同时，大力发展三线、四线等靠近农村消费者的渠道通路，以县级市场为发力点，深耕农村网络建设，让农民朋友不出远门，在家门口就能购买到好放心的地板，形成一套城乡结合的建材流通网络。其次，要加强企业自律，真正将三、四线市场的“下乡”工作做好做透，而不是只存在于“口号”、“形式”上，无论企业处于正常销售环境还是“建材下乡”政策实施环境都要做到以人为本、诚信经营。

小编点评

渠道下沉会促动渠道运作商神经，激化厂商矛盾，运作不好将适得其反。中心城市直营销售体的建立拉近了厂家与消费者的距离，更重要的是实现了企业销售通路的精耕细作，本质在于城市市场普遍分布着的高密度、高收入的消费群体的要求，而不是厂家的营销活动一厢情愿的驱动使然。