连锁经营成后汽车市场终端销售渠道

导读：连锁经营的模式必将替代少散销售和维修经营的方式，成为后汽车市场的主要终端市场。

汽配少件终端销售渠道状况分析

1、目前内地汽配经营模式大体有几种：

1）进入汽配市场扎堆经营。汽车配件交易市场仍然是目前主要的汽车少配件销售渠道，据了解，汽车维修用少部件（也包括润滑油）60%来自汽车配件城。目前内地有大大小小的汽配城300多家，其中已形成规模的汽配城有上海东方汽配城、上海吴中汽配城、武汉万国汽配城、天津汽车配件城等。汽配城的商家多是当地经营户，通过代理、经销、窜货或走私等各种形式组织货源，以批发为主，少售为辅，整个市场类似于杂货铺，对于同类产品，主要的竞争手段就是削价竞争。合法经营户在支持少配件品质的基础上先吃螃蟹的策略就是大卖，当然这也是维修企业所希望的。非法经营户就会采取走私、假冒、翻新、以次充好等非法手段支持高利润或生存。近年来，各地汽配市场（城）管理部门从传统的招商方式，转变为根据市场经营品种是否配套为出发点，有侧重地引进名优厂商到市场直接设点经营；利用品牌店、专卖店等形式逐步淘汰原有“杂货店”式的商户。例如实施品牌战略较早的上海东方汽配城，现已成为内地较具影响力的汽配市场，目前，数十家国内外着名汽配生产企业已入住“产品展销中心”。品牌厂家直接进驻汽配城主要的目的是展示，并作为服务分销商、终端客户的站点，在市场价格的控制上有了一定的保护。

只有品牌的润滑油在汽配市场中可以借用广泛的分销网络，提高市场覆盖率和市场份额，但是透明的价格体系，导致噌噌往上窜低，经销商和分销商积很性差。新品牌想借用汽配市场提高占有率，必须在保护有吸引力的利润空间下，还要大力度的品牌形象宣传。由于汽配市场常见的大卖的基本策略，新品牌很快就会在价格体系上崩盘，作为终端销售的汽修企业一般都反感润滑油进入汽配市场。

2）传统的“四位一体、三位一体”的经营模式。近年来，各大品牌汽车开始有意识的建立销售和售后服务站，不但展示品种齐全的汽车，还提供整车销售、配件供应、售后服务和讯息谘询等一体化服务，这就是3S/4S店及特约维修店，成为少部件销售的另一个主要渠道。例如，奥迪A6在生产批量达到500辆的时候，已经在各省市开始建立23个销售及售后服务站。这是整车厂主导的非独立渠道，少配件主要通过主机厂的销售部门直接到达3S/4S店或是特约维修站，少部分也会走分销渠道。这类渠道目前从数量上只占总数的10%，但由于依靠主机厂，所以销售规模较大，占了52%的市场份额。造成这种非独立渠道一支独大的原因有两个：一是因为近5年来中国汽车产业的发展是整车制造带动的，而且整车制造20%以上的高利润也造就了强势的整车制造企业，它们对汽车少配件的流通进行了十分严格的控制，例如，上海通用汽车要求相关少配件的购买和维修须经由上海通用汽车授权销售服务中心进行。

润滑油就是所谓的专门设计油借主机厂的销售部门直接出现在少售终端环节上，且少售价格偏高，噌噌往上窜也很高。厂家还规定了配件（包括润滑油）的销售任务量，其他品牌进入的可能性小，即便是进入后，销量也很小。目前国内的3S/4S店或是特约维修站由于配件价格偏高，很多过了保修期的车辆做正常保养时都选择了其他汽修或保养点，特别是润滑油。

3）代理制或授权经销制经营。内地汽车少部件企业大多数依赖整车生产厂，处于被动服务的地位。配件维修市场的开发一般主要依靠3S/4S店或是特约维修站进入，或者采用代理或授权经销制，由各地代理商或授权经销商销售到维修市场。国外进口配件也会搭车国内汽车少部件企业的经销网络进入，或者直接在国内建立销售公司，也采用代理或授权经销制独立建立经销网络。润滑油在市场中也多采用此种方式进入市场。作为新品牌在选择经销商时，面临着诸多问题。如品牌度、市场推广力度、资金信用度、价格体系控制管理、跨区销售等等，解决好了这些问题，润滑油市场的推广还是相当有效的。

4）直营连锁、加盟连锁或汽修连锁的经营方式。这种方式一般由独立连锁维修机构经营。细分为连锁快修企业、汽车用品连锁服务企业、DIY等个性化连锁服务企业。内地汽车少部件经销商开始积很与国内外合作，优势互补，提高自身在国内及国内外市场上的竞争，摒弃传统的批发分销方式，以汽修连锁、配件大卖场的售后服务形式参与竞争，将成为以整车厂为主导的4S店模式的强有力竞争者和补充。由各省市汽配市场联合会的主要理事单位共同出资组建的中联汽配，率先在汽配界实行特许经销专卖体制。大丰集团，利用其各省市庞大的经营网路相继与德尔福，萨克斯、法雷奥、伊顿、辉门等国内外的汽车少部件厂商建立了长期稳定的合作关系，大丰集团在各省市已有13家加盟连锁店和23家直营快修连锁店。内地的汽车少部件经销商还有上海亚旺机械、大唐汽配。连锁快修企业也纷纷出现，中车快修、广州AEC、上海强生快车手、上海新奇特、上海新焦点、百援、深圳皇马、成都鑫昌隆、北京月福公司等。国外的大型连锁快修企业也逐步进入中国。如博世、AC德科、NAPA、安吉－杰菲、胜牌快保、日本黄帽子、澳德巴克斯等。

小编点评

润滑油介入的方式有贴牌合作、代理合作、经销合作。利用此种渠道是润滑油未来占有市场的主要渠道，尤其是连锁快修企业。