美容业分销渠道策略

一、分销渠道类型

1．直接渠道和间接渠道在与消费者联系过程中，按是否有中问商参加，可分为直接渠道和间接渠道。直接渠道指制造商直接把产品销售给消费者，而不通过任何中问环节的销售渠道。主要形式有：定制、销售人员上门推销、通过设立门市部销售等。间接渠道指生产者通过中间商来销售商品。美容院直接面对终端消费者，在选择分销渠道上宜采用直接

渠道策略。美容厂家一般根据自己产品的价位和实力选择如下几种通路：厂家一省级代理商一(地市级代理商)一美容院；厂家一地市级代理商一美容院；厂家一美容院。

 2．长渠道和短渠道按生产商品通过多少环节销售出去，可分为长渠道和短渠道。长渠道是指在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品；短渠道是指生产者仅利用一个中问商或自己销售产品。

3．宽渠道和窄渠道  当企业将产品销向一个目标市场时，按使用中间商的多少，可分为宽渠道和窄渠道。分销渠道宽度是指分销渠道每个环节或层次中，使用相对类型中问商的数量，同一层次或环节使用的中间商越多，渠道就越宽；反之，渠道就越窄。

二、分销渠道设计

(一)分销渠道设计因素

1．产品因素产品的特性不同，对分销渠道的要求也不同，包括：价值大小、体积与重量、变异性、标准化程度、技术性等。

2．市场因素市场是分销渠道设计时重要的影响因素之一，如市场类型、市场规模、顾客集中度、用户购买数量、竞争者的分销渠道等。

3．企业自身因素企业自身因素是分销渠道选择和设计的根本立足点。包括：企业规模、实力和声誉、产品组合、企业营销管理能力和经验、对分销渠道的控制能力等。

4．环境因素影响分销渠道设计的环境因素既多又复杂。如：科学技术发展可能为某些产品创造新的分销渠道；食品保鲜技术的发展可使水果、蔬菜等的销售渠道有可能从短渠道变为长渠道；经济萧条时迫使企业缩短渠道等。

5．中间商因素不同类型的中间商在执行分销任务时各有优势和劣势。美容分销渠道设计时应充分考虑不同中间商的特征，一些技术性较强的产品，要选择具备相应技术能力或设备的中问商进行销售。

(二)分销渠道管理

分销渠道管理要解决分销渠道中存在的矛盾冲突，提高分销渠道成员的满意度和积很性，促进渠道协调性，提高分销效率。

1．选择分销渠道成员  如果美容企业确定了问接分销渠道，下一步就应做出选择中间商的决策，选择得当，能有效地提高分销效率。选择中问商时应做到：广泛搜集有关中间商的业务经营、资信、市场范围、服务水平等方面信息；确定审核和比较的标准；说服中间商接受各种条件。

2．促进渠道成员合作分销渠道管理者及其成员应认识到网络是一个体系，某一成员的行动会对增进或阻碍其他成员达到目标产生很大影响。发现中间商与自己不同的立场，如：中问商希望经营各种美容产品，而不希望只经营有限品种，因此，处理矛盾及促进合作行动，要从管理者意识到网络中的潜在矛盾开始。实际上中问商只有作为买方的采购代表来经营，才会获得成功。

3．密切注视网络冲突在分销渠道网络中经常会发生拖欠货款、相互抱怨、推迟完成订货计划等，美容企业分销渠道管理者应关注实际问题或潜在问题所在，及时收集真正的原因。

4．设计解决冲突策略从增进渠道成员的满意程度出发，采取分享管理权策略，接受其他成员的建议。在权力平衡情况下，采取说服和协商方法，或使用权利，用奖励或惩罚的办法，促使渠道成员服从自己的意见。

5．渠道管理者发挥作用合作是处理冲突的根本途径，但要达到目标，渠道管理者应主动地走出步，并带头为了合作而努力。

6．渠道成员调整单纯注意冲突和增进合作并不一定能支持完成渠道分销任务，某些渠道成员确实缺乏必要的条件，如规模太小、销售人员不足、专职知识不足、财务状况不良等，此时应果断做出调整和改组的决策。

(三)激励渠道成员

中问商需要激励以尽其职，虽然加入渠道网络的因素和条件已构成部分的激励，但还需不断地督导和鼓励。

1．了解中间商特征中间商是一个独立经营者，经过一定实践后，会安于某种经营方式，执行自己目标所必需的手段，自由制定经营政策。如：以顾客采购代理人为主，而以供应百销售代理人为辅；任何产品都有兴趣经营；试图把所有商品组成产品组合出售；不愿保留某些品牌的销售信息，不反馈消费者对产品的使用意见等。

2．提供好产品为使双方合作朝着健康方向发展，生产者应不断提高产品质量，扩大生产规模，不断满足中间商要求。唯有如此，双方之问的关系才会长久，才会取得良好的利益。企业产品好、大卖是对中问商的激励。

3．特殊政策重要中间商即主要分销商，应采取必要政策倾斜，如：互相投资、控股，给予经销权和代理权等，给重要中问商以特殊政策。

4．共同促销不断进行广告宣传，增强或维持产品度和美誉度，否则中问商可能拒经销，同时希望中间商也承担一定的广告宣传工作。经常派人前往一砦主要中问商处，协调安排美容产品陈列，举办美容产品展览等。

5．人员培训随着美容产品科学技术含量越来越大，对中间商的培训也越来越重要，应经常向中间商提供这种服务，尤其对销售人员和维护人员的培训更重要。

6．协助市场调查任何中间商都希望得到充分的商业情报，应协助中间商搞好市场分分析和市场调查，包括寄发业务通讯及期刊等，保持良好的沟通状态。尤其在销售困难情况下，中间商特别希望美容企业能协助进行市场分析，以利推销。实践表明，只有与中问商保持经常的密切联系，才能减少彼此之问的矛盾。

7．销售竞赛除了销售利润外，还应给予销售成绩者一定的奖励。奖励可以是奖金，也可以是奖品，也包括小本旅游或精神奖励，如在公司的刊物或当地报纸上公布于众。

8．物质利益支持为进入美容市场，扩大市场份额和争取中问商，需要给中问商一个具有竞争力的销售量边际利润。如：某企业不直接付给25％的销售佣金，而是按下列标准支付：保持适度的存货付5％；满足销售配额的要求付5％；有效地服务顾客付5％；及时通报顾客的意见及建议付5％；正确管理应收账款付5％。