汽车渠道1+1

导读：持人：由三位嘉宾共同讨论一个问题，是有关汽车营销渠道1+1的问题，看似很简单的问题，先介绍一下这个环节的三位嘉宾，一汽大众华南大区区域经理陈森圭先生；第二位是上海热线的汽车总编叶伟先生；一位是渠道商代表**集团市场经理赖小军先生。

谈到渠道，先向三位嘉宾请教一个问题，一说渠道，我本能会反映到沃尔玛这样的大卖场，这是直观的渠道，我想问三位嘉宾的个问题，尤其向问两位来自于汽车厂商的代表，在汽车营销领域，渠道商的角色和其他行业相比，比如跟消费、少售，有哪些不同的地方？

赖小军：大家好，很荣幸参加这次论坛，我是一个经销商的代表，我们**集团目前涉及到多个领域，就像我们的广州、中山、顺德、江门、海口，其实也算一个少售代理商，但是我们集团主要在珠三角区域发展，怎么去创收，应该算是少售商，并不能代表我们的厂商，代表渠道的话，我们怎么看待呢，主要是把我们经营的区域如何做大做强，把我们的品牌，企业的品牌做到更好，这是我的看法。

陈森圭：一汽大众分为奥迪和大众，每个品牌都有东西南北四个职业部，我仅代表广州区。汽车消费渠道和日常消费品渠道不同，大家都知道，经销商只能卖本品牌的车，不能卖别的品牌的车，所以它跟厂商、消费者的联系，是一般的渠道里面看不到的，它的一线都是跟厂家一起，大家是非常紧密的利益结合体，从渠道上来说，我们一汽大众自己作为渠道里面比较鲜明的特点，有些汽车集团，比如汽车集团拥有某个品牌的多个4S店，但也有一个品牌多个投资的，**有丰田，本田也有了，这是汽车集团，也是一种渠道的特色。

主持人：刚才说汽车的渠道更像品牌专卖店，而不像大型、综合性的。

陈森圭：对于跟国内合资，有一些是进行代理，全面销售。

主持人：我想问一下，互联网的出现，对汽车渠道带来什么影响？

叶伟：我跟杜总在北京聊过那个话题，你刚刚提到的话题我们可以猜到两部分，我说车商未来5年内会产生一种变化，比如专卖店和快修，可能会产生汽车大卖场，因为相对4S店来讲，相对运营成本会比较高，我们从网络上或者媒体的角度来看汽车的变化，第二个，我在上海，我也接触了类似于永达，就跟**集团一样，大型的4S店集团，他们也反馈我一些信息，目前这种4S店的模式，包括网上车市也好，都在做一些网上4S店的尝试，但我感觉，从中国的消费局面来看，汽车毕竟是一个大件，所以从网站直接订购的话，目前来讲不够成熟，短期之内不会改变目前4S店的格局。

主持人：我想沿着你的陈述引申一个问题，三五年前说到电子商务的时候，大家觉得电子商务只适合卖CD和书本，不适合卖网络家电，但是今天无论淘宝还是新崛起的京都商城，都会在卖家电产品。

叶伟：我理解你的意思。

主持人：我想请你做个时间判断。

叶伟：我从来没有认可网上4S店这种模式，只是一种体验，不会真正获得成功。

主持人：你的理由，觉得它是大件？

叶伟：你刚刚提到的大件，比如电冰箱，它和电冰箱是完全不同的东西，它承载了文化、地域的个性，这些东西是很难被网络很简单的模式同化掉，比如我卖一个很简单的杯子，很容易就卖掉了。

主持人：汽车这样的产品，还是需要用户体验。

叶伟：对，网上到线下的体验，他才会选择这个品牌。

主持人：可能是相当长一段时间内，在中国网上4S店并不会成为很主流的东西。

叶伟：对，因为网络永远是辅助的工具，而且我们做网站的都很清楚，网站的特点就是互动，快速累计一些信息，我看了你们的数据，我觉得你们有一些反馈出来的数据，真正要对车商才有作用，而不是简单分析这个品牌多少人关注。前面一个环节提到，车在华东、华南、华北市场有差别，我跟很多车商也沟通过，他们采用的方式，同一款车，在不同地区，在广告上做差异化，不会针对某一个地区做差异化的产品，但是很多车和文化的结合，有一些车有内清洁功能，在干旱地区这些功能是没有作用的，在这方面跟网站多多合作，我们找一些问题进行调查，把这些信息反馈给车商，而不是简单分析。

主持人：对于刚才叶先生的发言，两位每天扮演汽车营销角色的嘉宾有什么意见？

赖小军：网上车市现在已经开始逐步导入，在我们经销店的数据各方面统计当中，目前网络的数据占的比重会越来越大，比如在广州这个相当大的城市，一起丰田我们快有16家店了，如何迅速突破，我们只能通过网络上不断创造新闻事件，让大家去关注我们这个企业，我们才能不败。

陈森圭：这个问题我想过，因为大家一开始上淘宝网买东西，都是小件，一开始不信任，买多几次就信任了，这个东西没那么简单，汽车一款产品，不是想在这个地区销售就销售，因为汽车厂商要建一个4S店，不是有钱就可以做的事情，第二，现有的厂商将会给网络经销商的出现造成很大压力，因为他们在本地已经形成了一定的规模，客户也在这里，各方面的信息也在这里，如果车通过网络直接销售到消费者，这会给售后服务造成很大影响，客户也是会比较担心的，因为我也经常上淘宝买东西，如果是网络上买东西，开到你家附近，你肯定选家附近的。对汽车这种，15万买一个车，肯定要到现场感受、体验汽车销售，这是我自己的看法，我也不排除会有这种模式的出现，但是模式究竟能走多远，跟我们市场开放程度，还有消费者接受能力，还是有很大关系的。