汽车渠道1+1

主持人：我们换一个角度来看这个问题，互联网在现实生活当中，并不是完全替代已有的东西，我们看互联网在中国15年的发展过程中，有一些是发生了颠覆性的改变，有一些是相互融合。接下来重新讨论一个基于三位嘉宾的基本判断，近期到中期，现下渠道依旧扮演重要角色的前提下，请问在座的两位渠道商是怎么利用网上渠道的？不见得跟你完全竞争关系，可能是融合关系，融合的前提下怎么利用网上的渠道？

赖小军：如何在网络当中不败，我负责**集团的营销，我们不断思考这个过程，我们必须要通过网络营销去抢占市场先机，先必须以先入为主理念占领用户群。其次在进行新车型销售方面，也必须要通过网络营销去抢占市场先机。在塑造品牌的时候就是要重点在网络上不断创造新闻事件。其终目的就是要引起大家关注。所以整个**越来越重视网络营销，因为我们有区域性，中山、顺德、海口都有我们的一汽丰田店，如何塑造**品牌，如何让大家关注皇冠**先有的观念，这就是目前**集团发展的方向。因为区域性，我们会重点在网络上不断创造新闻事件，引起大家关注，关注我们的企业，关注我们的车型。

主持人：也就是说其实在赖经理看来，互联网作为传播渠道还是很有效的？

赖小军：对。

陈森圭：我觉得网络在这个汽车销售中的作用可能是越来越强的，我们也加大了这方面的投入，从我的角度来看，网络可能在短期内不能扮演完完整整经销商的销售，去销售汽车或者是做客户关系维护、售后服务，但是能够在市场宣传，帮助经销商抢占先机方面有越来越重要的地位，大家晚上回去不一定看电视，基本上天天都上网，网络邮箱丢了，大家会很紧张，可能一个邮件你又收不到了，网络结合汽车来说还是比较靠前的，主要还是抓住客户的心理，推广宣传方面起着重要的作用。

主持人：我想延伸一个小问题，你刚刚跟陈总的意见都比较一致，互联网主要作为传播的品牌，作为渠道商来说，目前的互联网做宣传和传播过程中，用的形式多的是什么？

赖小军：目前更多的是创造企业新闻，让大家关注企业，了解这个品牌，陈经理说到各方面是围绕销售，任何一个经销商是销售、售后，的确，我们把车卖到天河这边，但是我们有一个销售的利润可言，虽然它售后可能不会回来，但是我们通过宣传，通过我们的服务，因为我们在不断打造服务性营销，我们的定位并不是各方面的经销商，而是一个服务商，通过服务把游离性客户引导到店，先要把车销售出去，再面临一个问题，把流失性客户、引导性客户引导回经销商，为我们创造售后的产值。

陈森圭：我们要看现在处于传播的哪个阶段，新产品上市可能是信息传播多一点，我们之前搞过一个比赛，不回答部分倾向于某一个东西，而是以我们的传播目的为主，看是哪一种方式在这个目的上达到的效果比较好，我们就集中各方面广告费用进行打造。

主持人：你们用的现有互联网推广手段，你们怎么评估它的效果？

赖小军：其实在经销店当中有一个客服部，对所有的数据有分类、回访，通过一个渠道综合分析，目前只有两大方面会比较广，个就是网络，第二个就是我们的服务品牌做得好的话，转载会越来越多，因为目前身边的朋友都有车，为什么说网络营销会慢慢发展得很快。的确，车十几万到一百多万都有，举个例子，卡罗拉，很多身边的朋友都有，自己认可了这个车型的时候，只是决定在哪一个经销商，哪个企业购买，这一块就涉及到很多点，因为我已经通过朋友，他的口碑已经得知这款车相当值得大家的信赖，大家的认可，我只是决定在哪一个企业当中购买。陈经理可能代表一个车商，而我们代表的是一个企业，只是把我们的企业如何告知给客户，告知我们企业文化的宣传，达到这一块，从而转到车的销售，让他认可我们的文化，车其实已经很多朋友认可了，我们需要的是把这个车所销售出去，就必须通过人、车和文化相结合，有这样一个体验之旅。

陈森圭：我们对每个店，基本上每天的数据都会自动上传到系统，对客户有进行清晰分类，是通过哪些形式到我们店里，我们的分析目前来说网络是，但我们在网络上投入的资金不是的，一开始某一段时间投入到一个网站，现在大部分都比较集中于几个主流的汽车媒体，因为这些效果确实不错，特别是我们的经销商会跟我们反馈，某一个汽车网站，我们应该跟他签长期协议，广告撤下来，客流明显减少了，就是这些东西会给我们不断了解哪一个网站，哪一个投入的广告宣传会得到更好的回报。

主持人：我理解二位的方法，主要还是以线下到店率来作为评价手段，把的发言机会交给叶伟先生。

叶伟：非常感谢，我也觉得非常荣幸总结一下今天的话题，前面听了两位代表4S店，代表车商，从我的角度来讲，我希望能够代表网络媒体，但实际上我们是一个地方性的门户网站，我所反映的不单单是汽车，跟太平洋汽车网的杜总来讲，他非常专职，我非常不专职。

主持人：太谦虚了。

叶伟：这块我有一些地方网站的经验，4S店是车市的反馈，我们作为一个地方媒体，需要更深入地了解消费者的需求，回到今天整个的话题，我还是特别想谈一下区域营销，因为我在去年，北京论坛上已经提过这个话题，我觉得汽车的区域网络营销是非常重要的，因为网络这种手段注定了它可以快速聚集一个地区的特殊需求，这种特殊需求对车商在营销上来讲，做一些及时的调整，效果会比较好，具体的说出了跟4S店合作，还需要把其他的资源整合起来，比如房产、旅游，然后推给4S店更多的活动，来带动他们的营销.

主持人：刚刚三位嘉宾的发言，给我的感觉，有一个特别死路的说法，就是所谓的1+1>2，从三位嘉宾的态度上来看，并不存在将来会出现很明显1-1=1，既然这个不成立，还是希望在座所有嘉宾通过自己的努力，能够实现线上渠道和线下渠道，能够实现1+1>2。

小编点评：几位导师为我们分析了一下汽车渠道1+1这个很好的话题！