汽车渠道易主

导读：尽管左支右绌，步步为营的大众在中国市场渠道整合方面仍能得遂所愿，丰田和通用等巨头更是后来居上、左右逢源，而一汽、上汽和东风等国有大厂的渠道则花果飘少、江河日下。汽车渠道的沧桑巨变，已经使备受呵护、却研发和分销“两头在外”的国有汽车工业变成了产业链条上的夹心饼干。

0月8日，一汽丰田汽车销售有限公司在北京嘉里中心成立。500万美元注册资金中，一汽集团占36％、丰田占3％、天津一汽丰田汽车有限公司占5％、四川丰田汽车有限公司占5％、长春一汽丰田汽车有限公司占％，其它公司占％。一汽丰田汽车销售有限公司将“四网合一”后，一汽集团总经理竺延风出任董事长，公司经营则交由日方古谷俊男总经理打理。

在中国汽车市场旺爆的合资大戏背后，对分销渠道的争夺已经悄然成为焦点之一。不独丰田，通用和大众等巨头也在纷纷锁定各自的渠道，而随着国有汽车分销渠道的式微，中国汽车渠道主客易位已不声不响地成为了现实。渠道成为各家车商的必争之地，是合乎逻辑的。中国汽车咨询网总裁贾永轩认为，销售和售后服务的渠道利润占据汽车生产厂商总体利润的60％左右。

丰田“集权”

丰田汽车公司称雄国内外车界的看家本领有二：一是制造端的JIT模式，一是销售端的渠道控制力。曾经热炒一时的广告语“车到山前必有路，有路必有丰田车”，展现的就是丰田在渠道方面的强大实力。

与一汽的合资双人舞，步步都体现出丰田在渠道控制方面的深谋远虑和招招占先。

一汽丰田销售公司总部设在北京，同时在北京、天津、长春、成都、上海及广州设置分支机构。它将对一汽丰田、天津丰田、天津夏利、四川丰田、丰田进口车的渠道进行整合，使丰田汽车在中国已经存在的三个销售网络进口车、天津夏利、四川丰田合而并为一，同时顺理成章地成为丰田品牌在中国的总代理。具体包括此前已在中国投产并销售的“柯斯达”中型客车、“威驰”小型轿车和其它型号轿车等。除此之外，该公司还将经营上述品牌的汽车少部件及相关用品，并为用户提供售后服务。未来一汽丰田合资公司即将生产的皇冠、花冠、陆地巡洋舰、霸道等产品下线后，也将纳入这一合资销售体系。

月日正式开业时，该公司在中国开设的经销店已达到68家。

一个值得关注的细节是，尽管目前外资在合资汽车销售公司的股比没占优势，但实权却牢牢掌握在外方派驻的主管销售业务的总经理手中，且二级部门中层也将有更多的外籍员工加入而中方往往只担任董事长这一“闲职”。这一现象在一汽丰田销售有限公司和上汽大众有限公司身上体现得尤为明显。

贾新光认为：“从表面上，外资汽车巨头认为中方控制了销售渠道，导致生产和销售的脱节，但实际上，外国人早前单纯收益的想法已提高到控制中国汽车市场的战略角度。”业内有汽车导师曾经说过：“控制了汽车销售渠道等于控制了话语权。”

分析人士表示，丰田之前在国内没有合资厂，通过绕圈子避开政策限制，在国内建立比较完善的销售渠道，之后才与一汽建立合资公司，所以丰田在渠道控制上肯定是占上风的。

丰田在中国的销售网络一直都不大，而天汽的销售网络却是国内发达的。天津丰田是天汽旗下的天津夏利与日本丰田各出资50％成立的合资公司，去年0月上市的天津丰田威驰系列在建立销售网络时，按照常理，天津丰田完全可以通过原有的夏利渠道进行筛选。但是，丰田没有这么做。业界称，丰田不用天汽的渠道一个重要原因是，对于夏利的销售渠道不满意。天汽在销售方式上一直沿袭着联营经销的模式，联营经销由多方控股，控股方与地方建立的一种专卖形式。

由于市场销售利润将由双方共享，地方经销人员往往放不开手脚，而天汽管得太死不利市场开拓，放得太松又怕失去利益。000年底，被天汽寄予厚望的夏利000上市。去年到5月份，天汽批73家经销商只销售了5000辆。虽然天汽按计划进一步扩大了夏利000的经销商数量，但是销售未见多大起色。

这显然不能让丰田满意。

其实，早在00年经销商的选秀中，天津丰田已被部分嫁接到了丰田的进口车销售渠道上。据说只该销售合资汽车的一汽丰田销售网络里，也已经出现进口丰田佳美的身影。

丰田在华马蹄正疾，但其搭档一汽到底可以受益多少？

根据协议，新公司中中方出任董事长，日方出任总经理，另外三个副总经理有两个名额属于中方。销售公司的日常经营活动名义上由正副总经理组成的经管会负责，此一格局4年一换。但实际上，一汽只有名义上的控制权，而没有了话语权。内部人士透露：日方总经理具有终裁决权，而且合资公司的事情不由合资公司董事会决定，而要由丰田公司日本本部的中国部终决定。