汽车渠道易主

一汽丰田销售公司成立后，丰田和一汽的具体分工是：日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划和培训，中方负责网络建设，按丰田公司国内外标准建立4S店，继续发展经销商网点。这样的分工架构，中方的力量明显较弱。

中国汽车工业咨询发展公司席分析师贾新光说：“丰田进入一个新市场的程序是先卖车，卖车的时候建店，店建到一定时候了再建厂。丰田这种转换非常自然，高明口到一定量，再建厂肯定是合算的。我们的做法是先建厂，有了产品再建店。丰田是先挖渠后放水，我们是先放水后挖渠。丰田曾经有一个‘销售神仙’神谷正太郎，他的秘诀是‘有多大斗盛多少米’，指的就是要先有销售网络。”

西风压倒东风

在至关重要的销售环节方面，东风和合资伙伴也进行了分工。

00年9月，东风汽车公司与日本日产公司签署了协议。双方合资成立“东风汽车有限公司”，各持50%股份。新合资公司006年的销售目标为55万辆，其中33万辆为商用车，其余为乘用车。

东风原来已经与其他外方合资合作的企业以及非核心业务资产，统统划归东风汽车工业投资公司。与日产合作的资产，是东风核心业务部门，如整车、商用车、乘用车、少部件、汽车装备和销售、售后服务、汽车金融部门以及部分调整业务方向的部门。

双方的分工是：轿车的销售主管是日方，副手是中方；卡车的销售主管是中方，日方派一个副手。而日产总裁卡洛斯？戈恩还制定了一个“联合销售网络计划”，准备借助新公司，在中国重新疏理日产网络。计划的主要内容是将所有日产品牌的产品、销售网络都归并新东风旗下。

与PSA集团（法国标致雪铁龙）的合作中，在“重商（商用车）轻乘（乘用车）”的总体战略框架下，东风也正在从一直由中方主导的神龙销售网络中淡出。

早在00年9月，东风和PSA签订新合资协议后，双方就对原有的合资框架进行了调整。原来的计划是合资公司拆分为神龙工业技术公司和东风雪铁龙销售公司、东风标致销售公司。工业技术公司的总经理由东风公司委派，两个销售公司的总经理，则由PSA集团委派。

由于政策原因，成立合资销售公司的计划被迫搁浅，只能在神龙公司中成立标致、雪铁龙两个品牌销售部。但据说，有关部门对雪铁龙销售公司的运作表示默许。只是在标致的问题上，主管部门坚持认为，目前标致在中国还没有产品，成立销售公司显得不合时宜。

004年年初，东风将开始销售在国内生产的标致轿车，东风标致品牌销售部正在努力铺设在中国的销售网络。今年9月，东风标致完成一批经销网络的选拔，在经销商选拔上，标致优先考虑了神龙的经销商。这种做法有助于将来整合雪铁龙、标致两个品牌的国产车和进口车渠道。

大众渠道归位

比起丰田和通用等的游刃有余，大众集团就显得左支右绌，狼狈多了。实际上，“上海大众的教训”已经成为后来逐渐进入中国的外资汽车巨头的前车之鉴。通用汽车和上汽集团谈判合资成立上海通用时，一个主要条件就是销售权要归上海通用。

丰田借助一汽丰田控制渠道，仅仅花了一年多的工夫，而其老对手德国大众麾下的上海大众却在这方面整整耗费了5年。

003年3月，一汽大众销售有限责任公司内部的人事关系发生了细微的变化。

以前德国人员只是以顾问的形式出现，而现在销售公司总经理级别也将有德国人员的位置，并且在类似于市场部这样的二级部门中层也将有更多的外籍员工加入。

这源自一汽大众销售有限责任公司的股权再次发生更迭。一汽集团将持有的一汽大众销售有限责任公司5%的股权返还一汽大众，使之正式成为一汽大众的全资子公司。这意味着德国大众与一汽集团实现了完全同等的销售控制（各持0％股权）。

99年一汽大众建成，德国大众持股40％，一汽集团占60％。一汽大众的产品早通过一汽贸易公司销售，捷达上市后的初一段时间里，市场很是冷淡。销量开始上升之际，一汽大众销售有限责任公司在德国大众的呼吁下成立。一汽大众销售公司成立于997年，由一汽集团与一汽大众各持50％股份，一汽集团主导，销售一汽大众汽车公司的全线产品。德国大众间接持股0％，并借此在华介入销售渠道。从997年至今，一汽大众的产品销量每年递增，大众公司也因此获利丰厚。

在996年的谈判席上，德方就明确提出一汽集团必须逐年返还销售公司5％－5％不等的股份给一汽大众，否则德方将在捷达的换代车型的提供等方面给以限制。6年过去，今年一汽大众公司如期收回一个5％的份额。

大众在一汽大众分销渠道设计方面的深思熟虑和强硬立场，很大程度上源于上海大众的合资“教训”。

985年，德国大众与上汽集团成立了国内一家合资汽车制造厂上海大众，双方各占50％股权。当时，德方由于对中国的轿车消费市场没有把握，而且上海大众产量非常有限，于是将销售的风险和责任全部推给了中方。上海大众的人士说，合资公司的合同条款里明确规定，销售由中方负责。上汽集团的全资子公司上海汽车贸易公司及后来的上汽销售总公司（简称上汽销），全权承包销售。

上海大众生产的汽车，销售公司全部采购。刚开始国内汽车市场是供不应求，汽车不愁卖，桑塔纳市场份额一度高达70%。从990年至995年，上汽销就销售桑塔纳轿车45万辆，上海牌轿车和上海牌双排座车8000多辆，销售收入近900亿元，创利50余亿元。中方的汽车销售公司在其中获得的利润相当可观，而德国人也没想到中国的汽车市场会发展这么快。

德国大众在上海大众分销渠道方面的“判断失误”，使它一改当年进入中国之初时只管技术不管营销的做法，在后来与一汽集团的合资安排中费尽心机、寸土必争。