汽车渠道易主

从95、96年开始，尤其在亚洲金融风暴时期，上汽销开始陷入困境，销售情况非常糟糕，库存越积越大，销售与生产的脱节已经无法反映正常的供需情况。多时，库存达5万多辆，也就是说至少有00多亿资金被压在了库存。

到了999年，上海大众销量较原定目标低了7％，市场占有率从998年的44％下滑至39％。于是，德国大众抓住时机说话了。它警告说，这是销售环节出了问题，并派出一个小组与上汽重新商谈合作协定。大众的理由是：情况非常危险，你们需要一个很强的合资伙伴。

但上汽显然不愿放弃这棵拥有0多年历史的。控制权之争持续了将近年，谈判的结果是，双方于000年8月合资成立了一家集销售、服务和市场推广于一体的新公司——上汽大众汽车销售有限公司。自此，上汽销原来拥有的上海大众桑塔纳和帕萨特的专有销售权、每年独享的几十亿元进账和耗时多年营造的销售网络全部让给了新公司。

在上汽大众汽车销售有限公司，上汽集团、德国大众的全资子公司大众汽车（中国）投资有限公司和上海大众三方分别持股50％、30％、0％，注册资金为998万美元。由于德国大众在上海大众中占有一半股份，因此上海大众销售公司的实际股权比例为中方60%，德方40%。

据称，这家当时号称创新推出中外合资的汽车销售公司，还曾经让计委和经贸委头痛过，因为政府还未正式下文批复，上汽大众汽车销售有限公司就先斩后奏地举行了成立仪式并发布了消息。

在合资公司上汽大众成立后，虽然从整体的汽车市场环境看，销售一路增长，但大众显然并不满意。“销售与生产连接的还不是很紧密，库存还只能做到3万。”上海大众一位不愿透露姓名的人士说，“因为生产与销售毕竟是有两个公司在运作，两套班子之间的沟通肯定存在问题。”

上汽集团对上海大众营销渠道合资顶住多年，但时移势易，到了今年，终还是不得不撒手。8月，上汽大众销售公司与上海大众悄然合并。销售公司除了财务独立外（因为这涉及股权问题），基本已相当于上海大众的一个销售部门。虽然两家公司合并的消息还没有公开宣布，但是已经被证实。大众终于实现了多年来对上海大众“产销合一”的心愿。

　　渠道南北朝

按照中国乃至国内外上通行的汽车销售模式，南北大众的渠道基本都是通过品牌加盟的方式进行的，原来厂商自己在各地所设的销售分公司目前基本已作鸟兽散，原因是这种销售分公司的体制落后，不贴近市场需求。

现在通行的加盟方式大概的路径是，各经销商向厂商销售公司提交自己的意愿，经过指标考核合格后，按照销售公司的意见进行布点，并每年向销售公司交纳一定的品牌加盟费。加盟商多采用起源于欧盟4S专卖店的销售形式，将卖车与维修服务捆绑在一起。双方签约的合同期一般是5年。

目前德国大众在中国拥有000余家销售商，其中一汽大众4家，上海大众546家，奥迪5家。尽管目前德国大众在南北大众公司的销售公司中并没有获得控制权，但按照中国入世承诺，中国将在006年将汽车分销业全面放开。一位业内人士惊叹：“如果德国大众完全控制住自己的南北大众两个销售网络，那么大众威力将非同一般。”

今年年初，大众（中国）汽车投资有限公司进口车部经理韩尼克说：“一汽和上汽的销售公司总会合并，但之前需要小心谨慎。”尽管南北大众合并可能性不大，但德国大众将这两个网络进行整合的难度不是特别大。

将卖车与维修成为一体的加盟方式，目前已被欧盟视为半垄断专卖经营模式，并宣布在004年开始取消。而在中国依然没有取消这种经营模式的迹象，只是利用《汽车品牌专卖管理办法》来控制外资进入中国渠道的进程。

据称，出台此政策意在增加国外车商进入中国的成本，培育本土汽车厂商。根据《汽车品牌专卖管理办法》，进口车和国产车实行“分营”，即经销国产车的渠道不能经销进口车，经销进口车的渠道也不能销售国产车。

00年月，大众（中国）汽车投资有限公司进口车业务部正式成立后，大众汽车在中国实际上拥有三条互不交叉的销售渠道：一汽大众销售公司、上汽大众销售公司以及进口车经销商。一个品牌拥有三条完全不同的销售渠道，代价太高。但在006年之前，进口车不能抢占国产车的渠道，必须另建销售渠道。

事实上，新起草的《汽车产业发展政策》仍然要求外国公司要为进口和国产轿车选择不同的经销渠道。大众汽车进口车销售公司在去年取得经营许可证，大众希望在关税降低后将精心打造及利润丰厚的产品，通过进口渠道输入中国。

业内人士指称，无论是一汽和上汽的销售公司合并，还是国产销售业务和进口销售业务并线，总会在某一时刻进行。如果政府未来允许进口车与国产车两网合一，大众即可迅速通过加强进口车力量，利用自己的销售渠道整合南北大众原有销售网络，终实现大众品牌的销售统一。

现在合资双方的股权各占50％，德方更大的倾向在于等待合适的时机从整体上来整合上海大众和一汽大众。毕竟在股权上它只要再多加哪怕一根稻草，就能决定一切了。

物流试水

如果不是因为萨斯的影响，一位中文名为付朗克的德国人也许不会等到7月份才开始在北京国贸大厦座9层上班，这里是大众（中国）投资有限公司在中国的主要办公基地。在贵比黄金的国贸写字楼里，大众（中国）投资有限公司专门为新来的他腾出了一个房间作办公室。

付朗克的身份是大众汽车（中国）投资有限公司大众汽车运输部总经理，但实际上他是德国大众运输公司派驻中国的整车物流项目的负责人。德国大众运输公司是德国大众的全资子公司，在国内外上拥有0多个分部，年营业额达0亿美元，主要负责德国大众的国内外采购和整车物流配送，也为其他汽车公司做三方物流配送。

目前付朗克手下仅有五六个助手，正在对中国整车物流市场进行调查。付朗克说：“我们进来的目的，是想参予中国整车物流市场。”他试图通过租赁国内物流公司的车辆和仓库，凭借多年在国内外运作经验，瓜分中国整车物流市场。

这只是一个远景规划而已，眼下付朗克们真正急需运作的事情是如何介入南北大众的整车物流配送市场。据付朗克称，从7月份以来，他们一直在帮助这两家公司优化整车配送网络，但还没有真正介入经营当中。付朗克坦承：“目前想得到这块蛋糕还很难！”

而一贯强势的南北大众也没有重视他们的存在。原因是南北大众各有一套比较成熟的物流配送体系，特别是上海大众。上海大众的汽车配送基本外包给了上汽集团旗下的控股子公司安吉天地物流公司。成立于000年的安吉天地物流公司是由上汽麾下的上汽销售有限公司演变而来，其中国内外物流巨头英国天地集团物流公司持有40％股权，上汽集团占60%股权。

德国大众的意图，似乎是利用物流公司来慢慢推动南北大众的渠道整合，尽管付朗克一直小心翼翼地试图回避这一点。这一态度，也清楚地体现了这个问题的敏感和他这份工作的高难度。

国有渠道蜕变