丰田营销渠道解析

人力、物力等，把自己的市场做好，从这个角度来说，一汽丰田给予经销商充分的自由度，这也是从经销商协会对地方市场更加了解的角度考虑。将经销商组织起来，对资源和人力的利用效率，都将有很大的提高，从**程度上也节约了成本。

由此还衍生了一个咨询委员会，由经销店通过选举出的专项、有威望的董事长组成的组织，会与一汽丰田商讨整个品牌的所有重大政策方针，即一汽丰田和丰田的战略问题，甚至会到日本，和丰田本部的高层进行对话。咨询委员会通过召开相关的投资人会议，统一向一汽丰田提出问题，这些问题对总公司策略的制定具有不小的影响。因为经销商们常常会针对尖锐问题，对存在的需要解决的问题和矛盾，与市场上发展的质疑提出来，这对一汽丰田发现在实际中存在的问题是很有帮助的，并可以有针对性地进行改善。包括少部件政策、地区政策、网点政策等，在执行过程中虽然都是按照基本点执行，但各地区却具备不同的情况，重视细节处的差别，是支持渠道在所有地区都顺畅健康的有力保护，而总公司在考虑总体面上对各地细节的缺失，便通过与经销商们的良好沟通得到了补充。包括网点建设的必要性到未来的一些新车型的导入，对某款车的销售预期等，经销商们都会提出自己的意见，让经销商参与企业方面的机密，建立彼此的信任和合作，是为成为一个团队所做出的努力。

帮助经销商提高经营能力

由于不能把将车送至经销商手里视作总公司的销售完毕，增强和帮助经销商提高经营能力，直接关系着整个品牌营销能力的提升。一汽丰田认为营销能力包括销售能力、客户关系维系能力、资金运作能力、价值链增值能力、管理改善能力、企划能力和公共关系维系能力七大能力。以销售能力来说，是直观的体现，在国内车市中普遍存在的低价恶性竞争，往往使得经销商整体收益受到损害，连销量本身都不增反降，通过对经销商的指导和严格市场化行为，是对销售能力的曲线提高。对客户服务能力的要求，则是长期发展的必须要素，对建立稳定的客户群体和直接表现出品牌的形象，往往依靠的是服务而非产品本身。通过丰田特有的订单式生产，以及在经销店选择时便严格考核的资金能力，将支持整个产业链健康持续运转。一汽丰田设有专门的改善支援室，针对出现问题的经销店，协助其找到问题，并将问题分析和解决。通过工行、招行、中信银行、丰田金融、一汽金融等金融机构对经销商提供相关的贷款，帮助经销商度过资金难关，无论是贷款利率、信用额度上都给予了充分的优惠。

提高经销店的营销和管理能力，则更需要一个长期的努力，对经销商新的需求具备长远发展眼光的要求，不光针对广告效率、促销活动效率、企划创新能力等，重要的是经销商的品牌形象力。经验丰富的经销商，都有一个良好的品牌口碑，经过多年的积累，即便一时的汽车市场萧条对它们的影响也不会很大。同时一汽丰田还在努力提高经销商的关联业务能力，其中二手车市场的加强建设，将为经销商提供不小的利润。

二手车市场的发展前景非常广阔，无论是北京市场还是国外市场都是如此。现在许多国外二手车的利润，已经与新车利润持平甚至略高，虽然目前国内的二手车市场还不完善，但发展空间非常大。就北京市场来讲，每年二手车市场的增长率大概是新车增长率的二倍，但从长远发展来说，经销店授权的这种方式应该是有利于保护消费者利益的，也将是受消费者青睐的。一汽丰田进入中国汽车市场比较晚，在二手车这项业务上也是起步较晚，但一汽丰田在这项业务上做了相当多的努力，并取得了很好的成果。在市场上，只有经过一汽丰田二手车资格店的认证，符合严格标准的情况下，才可以进行二手车的销售。而目前在二手车这个具有庞大前景的业务上，一汽丰田销售公司本身却并不创收，更多是基于为经销店增加收入途径而考虑。经销店创收能力的增强，是支持整个营销渠道良性循环的基础，刚建立起的经销店不久即因经营不善倒闭，不是一汽丰田希望看到的。从品牌形象、经营能力、资金运转能力上一汽丰田在对经销商不断地进行提高和改善。

雕琢细节，逐步完善

当谈及4S经销店的相关问题时，郭平坚持说，一汽丰田的经销店叫做3S店更加恰当，虽然实际上与市场上所说的4S店是同一概念。4S包括销售、少部件、售后、信息反馈，为什么叫3S？一汽丰田自认为在信息反馈这方面还没有完全做到，事实上，大多数品牌的经销店也都是一样，一汽丰田在这方面显得很谦虚。

汽车行业发展的状况一直在不断进步，但在许多难题上，一汽丰田也只能是随着行业的发展慢慢去改善。这是一个很艰难的过程，无论是软硬件、经销店管理，从信息反馈的效果和同步性来说，也必须要求经营和流程的同步性，否则将难以实现。一汽丰田也有自己的相关系统，各经销店的数据也是每天都在交换的，无论是售车还是维修，所有的数据都会集中到总公司，但一汽丰田相关人员坦承，这是一个长期的工作，以一汽丰田理想的目标来说，目前的水平还并不令人满意。丰田在国内外的销量已经开始跃居，在中国的市场份额也在不断扩大，目前一汽丰田销售的车辆大约是70万，随着时间的推移，保有量很快将突破上百万，加上其他相关信息，每天可能是数以千万计的信息需要很好地反馈回来，以目前的技术水平来说有**的瓶颈。还有一些信息的收集和反馈是在经销店终端来做的，并不传达给总公司。经销店目前普遍存在有自己的信息系统，帮助其更好地进行销售和服务，但小的系统好做，将其全部融合贯通，将是一项浩大的工程。因为市场发展的速度很快，在流程上、硬件上、软件系统上等的改善的速度也必须非常快，一汽丰田不断在进行着相关的努力，如DMS系统，自己的系统数据改善等，但无论是想在哪方面走到行业的前端，都是要付出非常大的努力的。

小编点评：已经建立十年的日本丰田e-TOYOTA部门，始终在对高明的信息技术进行着研发，广州丰田已经开始大面积使用e-CRB系统，一汽丰田也有两个店在做着这样的尝试。一汽丰田相关人员告诉记者，因为这个系统拿到中国来具体会有什么样的效果还是未知，虽然在国内外推广，但基本都还没有大面积的普及使用，一汽丰田希望通过谨慎的实验，找出和不足的地方，并进行改善。一套系统必须本地化，考虑到地域性的差异，就像做品牌一样需要缜密思量。