加盟的成功源自渠道原始积累的实力

导读：

近两年来的国内外金融危机、行业阶段性波折、鞋品的数量往往供大于求、外贸转内销、同质化竞争等因素影响，市场变化一直在加大竞争的差距与难度，鞋业终端渠道前几年主要以连锁专卖等模式，从数量的复制性扩张，到质量层面的稳定浓缩，再回归到数量规模的升级冲剌，这种路径成为鞋业品牌做强做大的发展脉络。

连锁加盟的成功，源自渠道原始积累的实力、经营管理的思路、企业代理商终端商三位一体的合作程度、营销组合的先入为主和行业产业链的快速反应等等。

鞋业业态在通路的表现很多，常见的就是专卖店、鞋城、专柜、商场中岛、旗舰店、直销店、品牌超市、名品空间还有网店等，从经营主体来言，有自营、加盟，联营等不同的形式。

经销商不知道何为品牌的规划、坚持和塑造，只知道我这个月了多少，与同期相比，是盈还是亏。厂家呢，则考虑品牌规划的指标，不仅考虑终端的数量，也考虑终端的质量，希望以点带面，形成发展规模，“点”是厂家品牌的试验田，厂家可以与经销商坐下来探讨“点方面”的同等分摊投入，在“面”方面厂家借力加盟商，希望经销商持续并加大投入，加强管理，至于亏损问题，厂家也是鞭长莫及了，也只能“点”到为止了。

在数量的复制性扩张过程中，不少经销商经营门店，始于加盟，乏于管理，死于亏损。现实中这样的案例实在太多了。因为鞋就是低门槛，产品和营销手段很容易被复制，借助连锁加盟的终端网络各商家展开肉搏战，价格战的旺药味各处可闻，但收效不一定尽人意。

拥有一定数量的店铺之后，“渠道为王”这个昔日跳跃在鞋商嘴上的快乐语言，近几年来，已成为了他们心中比较艰难和痛苦的事了，“洗牌”运动正在把一些中小型鞋业品牌挤逼到终端的边缘，笔者认为，目前鞋业竞争基本停留在终端层面的竞争上面，洗牌之前先洗“店”。

为什么这么说呢？目前的中小型鞋企的终端现状是：门店在对手的强势打击下，市场份额逐步缩水，甚至几天没有开张，由于没有资金进货，店堂里的货品得不到及时更新，特别是服装业，时尚流行快，一些老顾客在原有品牌那里得不到需求的满足，就会倒戈奔向竞争对手那里，没有老顾客的回头率，人气自然丧失了一半，加之那滞留在仓库里的非良性库存又舍不得或没有及时通过促销出清，资金也无法得到及时回笼，恶性循环下去，收不抵支，门店终也就支撑不下去了，关门大吉了。

品牌要在终端起飞，必须把握好终端的三步走：起点，起步，起飞，他们环环相扣，在“数量---质量---数量”的否定之否定过程中，演绎着鞋业终端的运营态势，这个跨度甚至需10年以上的时间才见分晓。有了终端优势只是一个开始，品牌优势才是企业的优势，功夫在诗外，管理始终是企业发展不可回避的话题，管理是品牌的两只脚，管理推进，服务就会加强，品牌才会消费者的认可中驰名，并形成美誉度。

编辑点评：没有管理，渠道只是一个“虚壳”罢了，况且管理渗透在企业运营的方方面面，一般的企业很难做到与时俱进，在管理面前，中国的企业还在路上。