市场发展固化着服装市场的渠道模式

导读：

服装鞋帽行业原有的市场发展固化着服装市场的渠道模式。在此前，服装鞋帽为人类离不开的东西有没有钱买一些品牌服装是购买之前的主要先决条件。对应的便是以专卖店的形态作为人们主要的购买场所。且终端门店的布局具有相当大的少散性，多是交由各地经销商自行设立终端专卖网点，因部分经销商资金实力有限，扩张能力与心态不强，导致终端专卖店的布点多半集中在一线城市或省级城市，无法有效渗透至下级城市。

很多服装行业以品牌服装切入市场，但品牌与非品牌的销售模式存在着巨大差异，这使得很多国内不的品牌只是以附带经营、慢慢培育的方式进入了品牌市场。尤其是在经销商的选择上，很为保守。有的制造商以与家族具有关系的经销商去一个新的地方从商；有的以公司的业务人员另立门户（即承包制的方式）从事区域市场开拓的工作。而无论是与厂商有裙带关系的经销商或是本公司的业务人员，均容易固守原有的运作模式与方法，难以具备突破型的思维与开拓动力。

服装行业的初级市场特性，导致其市场容量还难以培育出区域大型垄断型经销商。因此，分散的市场容量决定着经销商资金与实力弱小、分散，管理思想落后，开拓市场能力较弱；同时，一些厂家为了追求市场覆盖化的目标，在一个很小的区域授权多家经销商共同经营。这样以来，必然要面临管理众多经销商的问题，这就导致了管理难度的增大。

我们知道，企业自建渠道或通过经销商建立渠道的目的，是为了能够对渠道进行直接的掌控和更方便地接近消费者，从而更了解消费者的需求和消费特性，以便使企业更能适应市场发展的脉动。但很多企业在建立自己的渠道后，却忽略了渠道内部的管理与效应集合。从我们所熟悉的家电渠道国美和苏宁来看，其终也是为重要的一项管理数据便是单位坪效的产出。每年国美在原有店面的数量中（不包含新开的门店），以单位坪效的每年的增长作为其经营目标之一。围绕着这一目标，渠道管理必需从多个角度、多个环节来指导店面的运营。如商品与品类的陈列、高利润区与低利润区的设置、销售与导购人员的培训与指导以及顾客购物习惯的流程、店面的促销规划与执行等等，均有精细的、系统的运营体系在支撑。

编辑点评：服装市场催生了国内外品牌的连锁经营