谷歌为什么连番遭遇“渠道劫”

导读：

转：尽管谷歌一直采取冷淡处理的态度，但华东7家代理商与谷歌的战斗却并未停止。10月12日，杭州网通互联、江苏福网、扬州鼎捷等7家谷歌华东区代理商在上海召开发布会，联合抗议“谷歌突然取消代理资格”一事。7家代理商代表、杭州网通互联樊美勇向媒体报料：谷歌中国内部存在个别员工腐败、代理权招标内幕操纵等问题。代理商此举意在激发谷歌中国的“斗志”，针对取消代理权一事给出合理解释。

之前的9月27日，这7家代理商几乎在同一时间收到谷歌发来的邮件，邮件中通知：“因渠道调整，上述公司的《Ad Words代理协议》将晚于2010年10月27日终止，自该日起上述公司不再是Google Ad Words的正式授权代理商。”

之所以感到突然，代理商先前在接受记者采访时宣称，7家代理商的合同均为去年年底才签署的，为期两年。

从9月27日到召开发布会的15天里，代理商的抗议手段也在不断升级：“从询问谷歌渠道经理该事件缘由到前往谷歌上海办公室举行抗议活动、与谷歌相关负责人对话无果”。而谷歌方面除暂停了原定于9月30日举行的代理商招标会，几乎没有进一步的行动。

7家代理商认定此事件是谷歌中国方面隐瞒美国本部，做出的一次“利益分配新规划”。据7家代理商提供的数据显示，华东区7家谷歌代理商2007年为谷歌贡献1710万元年产值，2008年为4800万元，2009年则突破1.5亿元。樊美勇接受《中国经营报》记者采访时表示：“整个华东区为谷歌贡献的收入，占整个渠道的40%以上，”之所以要对江苏、浙江等地的代理商进行换血，樊美勇等认定是出于利益考虑。

樊美勇给记者解析了代理商运作的商业模式，代理商的收入来源主要由开户费、技术服务费与消耗奖励三部分构成。照此可算出开发一个新客户可收取600+3500×20%的费用，即1300元。“开发一个新客户平均要付出3500元的成本，前期每开发一个新客户都处于亏损状态。”代理商表示，要想实现创收，必须寄希望于客户续费，因此他们和谷歌做的生意属于“先投入、后产出”的模式。

“现在突然取消代理资格，无异于生硬抢夺了我们辛苦铺设的客户渠道。”樊美勇表示，7家代理商之所以团结起来与谷歌开战，根本的原因也是出于利益需要，“如果没有任何合理解释与赔偿，7家的损失约为3500万元。”据其透露，7家代理商掌握的客户数量约有1万人。

据代理商方面指证，此次取消代理权行为更像是一次有预谋的行为。“从8月份开始，我们就曾经不断接到神秘电话，说要收购我们的公司。”代理商方面认为正是其固守城池的行为，阻挡了新的利益群体进入，让谷歌内部相关人员不得不出此下策。

7家代理商指出，代理资质拍卖存在暗箱操作和收受贿赂等违背基本商业道德的行为。其列举出2010年4月苏州代理资质拍卖事件，指出当时的拍卖结果出现低价者中标，高价者出局的奇怪现象。“招标过程中，既无明确标准，亦无第三方机构公证”。

事态进展：

9月27日7家代理商收到“谷歌关于终止合同”的通知；谷歌通过投诉部门邮箱通知客户。

9月28日代理商联名写信给谷歌国内外副总裁刘允，要求合理解释与对话；谷歌宣布：29日举行招标培训会，30日拍卖7家代理商代理权。

9月29日代理商进入谷歌办公室举行抗议活动，谷歌承诺暂停招标，双方确定10月8日举行谈判。

9月30日谷歌发布媒体通告称：“我们不讨论个案，多种原因使得我们中止合作，我们希望在中国与合作伙伴一起，为客户提供更好的服务。”

10月8日代理商与谷歌方面举行谈判，无实质性结果。10月12日代理商在上海举行联合发布会，曝光“分手内幕”。

编辑点评：大人物的国内外不是一般“贫民”可以领悟的