渠道一、二级商业的筛选条件

导读：规划和确定各省市各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为我们的协议销售单位，享受协议商业的具有竞争力的销售价格和服务。一级或二级商业渠道数量应根据指定区域市场覆盖情况确定，避免相同区域市场不同商业渠道覆盖率不很过40%，以避免商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格稳定。

我们主要针对渠道规划链中的协议一级商业和二级商业渠道进行货物流的管理和发货。而针对非协议二级商业的发货问题，要根据企业商业渠道架构调整策略和思想以及你的产品的市场定位和品牌度的强弱等诸多因素来定。

 

渠道一级商业的筛选条件

1)愿意经营公司所有产品，认同并遵守公司各项营销政策，执行公司产品的销售价格。必须对商业单位带票销售，对商业单位不带税票销售的不能作为经销商。

2)网络广、渗透能力强：一是其下游的终端客户足够多;二是其下游当地纯销的商业公司(临终端商业)足够多。

3)具有**的规模，资信好，货款风险低。能拿出**量的资金经营公司产品，支持公司产品的库存，并支持公司产品不出现断货。

及时提供上月真实流向，流向要包括产品批号、价格;及时提供收集到的公司产品及其竞争产品的市场信息;并积很反馈医药商业发展业态、形势、格局、政策等各方面的信息。

4)不跨区域销售公司产品。

5)各经销商的销售区域不能过于重叠，也不宜过于依赖某个经销商。

6)各销区尽可能选择市场操作规范的商业渠道，例如三大商业渠道体系：国控系统、医药股份系统和九州通系统。

渠道二级商的筛选条件

1)与一级商业渠道业务关系良好，有较好的终端网络，并以向终端销售为主的临终端商业渠道、大连锁公司等。调拨为主的商业单位不能列为二级商业。

2)认同公司营销政策，维护公司产品价格稳定，不低价销售公司产品。

3)及时准确提供真实流向。

4)分销网络要覆盖整个销区，并且布点均匀，不会与公司一级商业渠道和其他二级商业渠道形成过度竞争，尽量把对实际销售有促进的、合适的地级或县级商业单位列为协议二级商业。

5)要根据公司业务发展状况及趋势要求，进行二级商业渠道的实时增补和调整，以满足区域市场的发展要求。

6)销量较大，有调拨行为的二级商业渠道，需要进行重点定位和管理并实时进行其分销行为和价格进行管理。

在此基础上，要将营销团队商务工作的重点放在二级商业的管理，要将二级商业渠道有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理需要。二级商业主要担负着产品终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有计划有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商业的有序覆盖终端市场。同时，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链。