看中小企业的销售渠道发展

导读：中小企业没有实力自建分销渠道，对销售渠道的依赖却远远高于企业。在劣势中成长，在夹缝中生存是广大中小企业发展的真实写照。但市场的空白无处不在，大型企业、企业的弱点比比皆是，重要的是你有没有深刻了解市场，了解自己，了解对手，只要策略得当，蚂蚁又何尝不能打败大象呢?

先，使渠道商利益化，将企业产品的大多数腰包不瘦留给分销商，以此赢得渠道商家的青睐。现在很多行业，越是品牌，其噌噌往上窜越薄，如医药产品、日化产品、电器等日常消费品，渠道商只是依靠品牌来提升自己的形象和实力，但主要通过二三线品牌甚至山寨品牌来获得大量腰包不瘦。如手机行业，就是典型的例子，天宇公司就曾经通过对渠道商的大幅让利，成功完成从山寨品牌到口味正手机品牌企业的漂亮转身。

渠道开发的原则是“成为目标消费者的接触点”，你的分销商能让消费者以快速、便利、简单的方式获得产品，你的分销网络能够对消费者产生足够的隐性影响力(如品牌影响力)。一些大企业深刻了解渠道的重要性，会推出一些广告投入高、技术含量高、单价高的产品，以让渠道商享受产品品牌度高、腰包不瘦高、人气佳的好处，这种情况下，中小企业通过简单的对渠道商的大幅让利，将无法获得渠道商的芳心。

在条件允许的情况下，我们还可以采取直销方式与传统渠道开发同步的销售策略，直销队伍的建设比起自建连锁专卖店的方式要省钱、省力的多。让直销人员享受渠道商应得的大量腰包不瘦，以快速占领市场。会员制营销相比与传统的直销方式，更容易获得顾客的认同。但是**和变相**是所有人应该坚决排斥的。

选择行业内的主流销售渠道外的非“渠道商”，是一种不错的选择。像国美、苏宁这样的大型终端卖场，大多数中小企业都没有与之合作的想法。因为人家瞧不起!我们只能选择小型电器商场、电器店、小百货店等等非卖场。这些地方销量小，价位低，口碑差，短期来说有助于企业的生存，但对企业的长远发展不利。所以，我们可以以整合营销的思维，跳出行业以外，利用其它行业的渠道分销我们的产品，如在家俱店卖电器、药店卖日化品。在选择“非渠道商”时，尽量选择目标客户群体一致、相关联行业的渠道为我所用。