品牌化妆品渠道拦截的出现条件

导读：渠道拦截作为一种市场竞争的手段，一方面源于品牌企业竞争的需要，更重要的是渠道上的需要。因为渠道有了这方面的需求，生产企业才会去行动配合。

由于品牌化妆品的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的管理成本会加大，于是，很自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者实施反击的动机，因为终端拦截者在渠道环节往往没有优势。反终端栏截的企业利用渠道拦截就可以、有效地打压中小品牌，通过渠道拦截，一步到位，把众多竞争者截杀在通路上。

现在，同质化的产品太多，众多的品种对于大型渠道商、流通商也是两难选择，他们不是感觉到经营品种越多越好，而是越多越乱，效率越低。由于功能类似的产品很多，商业公司经营起来无论是仓诸、运输配送、资金占有、质检等方面都是无意义的一种浪费。所以，终端卖场将会把走量品种、集客的品牌产品，不同渠道所需的必需的品种进行全面分析规划，按照终端消费者的购货需求、消费结构来组织货源，主动选择相应的产品，使自己的品种结构达到，从而提高增加腰包不瘦能力。

终端促销的拦截，虽然使得卖场得到一些管理费、入场费，服装费等腰包不瘦，甚至短时间内的营业额提升，但是负面影响也不小：如过度促销、夸大宣传、不恰当都说、强行推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型终端、连锁卖场有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。

渠道专销的需求也是推发渠道拦截的因素。一项针对40家日化企业老总的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于对管理更加便利的考虑;另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展等费用支持的拉锯战，强调专注专营可以支持宝洁对于这些费用的投入完全被用于对宝洁产品的市场运作和推广上。

如果日化生产企业想在渠道环节实施拦截，那么先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力，号召力。这样商业企业、终端卖场才会考虑你的拦截要求。其次是生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家，你必须具有实力，让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家的带来的同等销量和腰包不瘦，就像宝洁一样。这些条件都具备时，作为生产企业，才有实施渠道拦截的能力、实力和条件。