日化企业渠道拦截的三个常用方法

导读：渠道拦截与终端拦截不同的地方在于，渠道拦截是针对经销商和终端卖场，终端拦截针对的是消费者。所以，渠道拦截的方式有较多种，各公司必须根据自身的特点，寻找出一种适合自己的方法，下面，我简单介绍几种常用的方法：

一、通过渠道会议拦截

从2005年10月开始，《中国洗涤化妆品》杂志在各省市已经进行了七十几期次针对县镇终端渠道的“新产品招商直通车”活动。每期参展企业有六十几家，下游经销商人数很过了600人。招商会上，上海美臣、深圳美源坊、万邦集团、香港伊卡露诗等企业成了热的展位。据统计，展会总成交金额在800万元左右。

一个企业的老总表示，“来了300多家终端600多人，如果我们自己单独搞，接待费没有10多万元根本下不来。这样的招商会很经济，**。”

“招商直通车”活动是针对县乡渠道第三终端的，是对城市终端卖场的有益补充，因为生产企业的营销网络多以连锁的大商业公司为主，而《中国洗涤化妆品》邀请的更多是小终端，恰好拾遗补缺，实际上是加密或拓宽了网络，确实能拦截出一些销量。

这种渠道会议拦截，还可以提高中小企业的度。中小企业没有大的广告投入，县乡比较分散的终端也导致了他们很难建立周密的销售网络。而“招商直通车”这个平台不断地在各省市各个地区转移开展活动，刚好可以让他们“搭车”在各个地方边宣传边销售。

除了“招商直通车”这样的渠道会议拦截方法之外，其实企业对竞争对手采取订货会的拦截。例如说，你已经知道某个竞争对手，将要针对某个区域的终端客户开展订货会，那么，你可以自己或通过省代，向相同的终端客户发出邀请，在竞争对手开会的前一天到两天开个同样性质的产品订货推广会，对竞争对手的订货会进行渠道拦截。这种拦截是行之有效的，因为终端客户的奖金有限，进货量因此有限，进了你的货，就不能进其他企业的货。

二、通过OEM隐性拦截

一些实力不是很强的生产企业，可以通过为专营连锁店或者终端卖场OEM品种，让其代理或者打上其牌子。今年，如果你去店里看一看就知道，一下子在其连锁店推出100多个自有品牌品种，这些产品都是与一些生产企业联合，授权其使用商标的，只要你能进入了的这一体系，你就不用担心，通过这个连锁渠道，你就把同类竞争产品拦截了，因为是主推其自有品牌产品的，甚至给员工下任务。

许多连锁卖场都有自己的内部促销团，如果产品进入其促销团就是实施了渠道拦截，你就不用再去担心别人在终端拦截你了，店方会自己下达任务和有一系列方法使你的产品销售上量。

三、小终端压货拦截法

有导师曾经在本刊撰文指出，小终端的店长主推的产品，往往就是积压多的产品，所以，对小终端实行一些压货策略，也是有效的渠道拦截方法。这种压货策略可以分为平时周期性压货和年终压货两种。

平时周期性压货，就是按照产品销售走货周期，在商业库存还有一定量时，又一次向小终端压仓，这样小终端的仓库中始终有某个生产企业的品种，自然他不想进购其他同类品种了。比如生产防晒霜的企业，他可以通过给经销商让利等方式使得经销商多进他们的货，这样就可以成功地将另一些品牌厂家的防晒霜进行拦截，使其销售量剧减的。