4S营销渠道模式存在问题

导读：

先是4S店的运营渠道成本过高

中国4S汽车店在各省市内外可算屈一指，就连国内外上发达的美国4S店也无法与中国4S汽车店的渠道硬件设施相比，德国大众在北京的奥迪展厅在各省市内外范围内都是豪华的；在中等级以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元。高昂的进入资金壁垒一方面很好的限制了资金实力相对较差的经销商的进入，但对于商家，自有资金数量在2000-3000万的毕竟为数不多，没有足够自有资金的经销商不得不向银行举债，很多经销商因此而背上了沉重的利息负担。

设备齐全、环境整洁优雅的4S店的日常营运费用也非常高，场地费用，人员工资成本，其他企业日常管理费用等等，更不用算为了获得厂家的代理权还要交纳数额不菲的“特许权费”。

高昂的前期投入和后期的日常维持成本在车市井喷的年代为经销商对未来的良好预期和当时的订单旺爆所遮掩，但随着市场增长的趋缓，经销商发现自己的成本回收和日常经营的维持越来越成为问题，而这其中的重要原因就直接来自于4S店的隐患之二，数量控制不力。

其次是布局规划不科学

厂家在4S店建设初期基本上都有一个自己的规划，在某个区域市场建立多少家4S店也在该规划之内。但是汽车井喷年代，来自市场的利好消息不断的冲击汽车厂家和商家的理性。一方面，各种各样的经销商竞相希望获得4s的代理权，几十个名额的4S店招标通常会引来成百上千竞争者，为争夺一个轿车的代理权不惜“血本”，各路诸侯都削尖了脑袋往里汽车销售里钻；另一方面，厂家在喧闹的市场面前丧失了原先的理性或者干脆就一直没有理性过。相当多的人并不顾区域市场的现实市场容量，将本来可容纳1-2家4S店的区域，扩容3-4家，甚至更多；个别品牌的两家4S店相邻竟然不到几公里远。

2002年以来的市场实际上呈现一定的卖方市场特征。尤其是对一些品牌车型的经销商，花钱买车的人还都求着卖车，经销商可以趾高气扬、明目张胆的在厂家的指导销售价格基础上加价数千到数万。在那种市场环境中，只要能够拿到货，就肯定能够卖得了，车简直就不是卖出去的，是被狂热的消费者抢走的。正因为如此，在前几年的经营中，部分4S店的经销商根本不需要做营销，他们在渠道中所起的作用跟计划经济时代的政府背景的经销商没有本质的差别。而一旦市场趋冷，形势急转直下，这样的经销商的问题就开始暴露出来。本来就不怎么懂得营销，没有市场规划和组织能力的4S经销商又很不幸的碰上了中国唯价格马是瞻的消费者，更是雪上加霜。结果必然表现在营销上就是降价、降价再降价，你能便宜，我能比你还便宜，直到把厂家的折扣全部让给消费者；经销商之间一轮又一轮的降价使得市场陷入了同品牌之间的恶性价格漩涡，直接损害了经销商自身的利益。

再次是，4S并没有给消费者带来更多实惠

“4S”指的是整车销售(sale)、少配件供应(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)。在4S店诞生初期，它的确以光鲜的形象，服务人员良好的服务态度足了消费者的眼球。那时，4S店的USP有至少有两个：服务好和信誉好。在汽车刚刚开始大举进入家庭初期，车价还相对较高，同时消费者的汽车知识也相对较少，4S店的这两个卖点很好的迎合了当时的消费者。但随着消费者与4S店的接触增多，笼罩在4S店的头上的光环开始渐渐淡去，问题却逐渐暴露出来。

Sale伤害消费者利益

要价过高。消费者逐渐发现，汽车好像不怎么与假冒伪劣产品，也好像没有等外品，但在4S店买车跟在一些为4S店所不屑的小经销商那里买车却存在一定的差距，少则几百，多则几千。当车越来越多，车价越来越低的时候，消费者有充足的时间和精力在多个品牌，多个经销商之间进行比较做出选择，而一旦发现在4S需要支付额外的成本时很多消费者会选择价格便宜的地方而不会4S店。这在竞争日趋激烈的车市对于4S店的影响无异于在流血的伤口上撒了一把盐，使得4S店们活的更加痛苦。

Sparepart服务厂家而不是消费者

所有人都知道，汽车不会永远不出问题，而一旦出了题，少配件肯定是必须的，因而少配件的供应被作为4S重要业务内容之