化妆品专卖店渠道转变思路

导读：时间的年轮又转到一年的尽头，化妆品专卖店店主们也开始总结这一年专卖店发展的轨迹，思考未来趋势。不管大店小店，单店或者连锁，必要的回顾和调整是专卖店持续发展的动力之一。不少店主一边感慨“生意难做”，一边加大投资、扩张店面，或准备引入新品牌，为专卖店发展的下一年“趁早”打算。记者走访重庆市场多家专卖店，店主们说得多的就是“转变思路”渠道。

高性价比

“专卖店发展已经步入一个怪圈——产品越卖越贵，这已经成为我们发展的瓶颈。”重庆八面友专卖店店主付强感叹，走入一家家灯光明亮、装修现代的专卖店查看价签不难发现这一点。

国产终端品牌往高价路线走已然成为一种趋势，的单品越来越贵，自然堂、珀莱雅都说的主流系列都在10**以上，新品价格也持续走高。于是不少店主发现虽然营业额没有下降，但是顾客人数却减少了，长期下来必然对专卖店人气造成不小影响。付强分析，假若一个客户只能买一种单品，同类产品摆在货架上，员工会倾向于都说中核心产品来提高销售额，但是性价比可能没那么理想，顾客会感觉不太实惠。长期下来，专卖店会流失掉这一部分顾客。

“高性价比”是不少店主对品牌的要求和标准。行业人士分析，现在的专卖店并不缺终端品牌，品牌很多并且通过包装、代言等形式打造出良好的品牌形象，专卖店选择的范围广。店内缺的是性价比高的产品和自营品牌。经济实用的单品如时尚面贴膜等“小东西”应该被重视，多引进这类高性价比的特色产品才能吸引并稳固更多消费者。在这方面是导师，看看周末店内涌动的女性消费者，不管是钟情一线品牌的“熟龄”女性还是消费能力有限的学生族、工薪族都能找到她们觉得实惠又“对味”的产品。

可持续发展

在涪陵市区一家日化店工作了三年的唐永梅是店里的骨干，近因为怀孕不能来上班了，店内新店员对业务还不完全熟悉，人手不够只好由主管顶上。青黄不接的状况在其他专卖店里也很常见，尤其是区县小专卖店的店主们都深有同感，店员流动性大，新手上来没几个月就走，好不容易培养出一个能独当一面的，又拗不过“人往高处走”的定律。

“我们不缺判断品牌和营销产品的能力，缺的是团队的建设和制度的完善，可持续性不强。”付强总结，多招新人、培养新人很重要，要留住成长起来的新人是一门大学问。只有把团队建设好，才有专卖店的长远发展。科学的管理同样重要，不少小规模的区县专卖店还处在管理的“初级阶段”，即运用人情管理。没有完善的管理制度和平台，一些连锁店不能实现连锁管理，人员、商品统筹性有待提高。

均衡主推

专卖店几乎都会有那么一两个品牌或者几个单品摆在抢眼的位置。这一两个品牌是专卖店的“掌中宝”，跟店内其他品牌比起来是深受宠爱的“一哥一姐”。专卖店见证了一些终端品牌从默默无闻发展到有声有色，并在这个过程中起了重要的培育、推广作用。在专卖店得人气得腰包不瘦之后，进百货提高品牌形象与档次成为不少终端品牌的不二选择。“如果能考虑到保护专卖店利益，严格区分专卖店渠道与百货渠道产品那还好，但现实是不少品牌在这方面操作上并不成功，伤害了专卖店的利益。”万盛一位店主给记者分析。

位于长寿重庆百货大楼对面的八面友专卖店对此深有感触，“不能只推某一个品牌，而要实行均衡主推的策略。”这主要是考虑到一些终端品牌游走在百货和专卖店，品牌在店内成长起来了到却“挖了专卖店的墙脚”。均衡主推的好处在于，品牌形成梯队随时可以接力，走了自然堂还有，走了还有珀莱雅、欧诗漫、柏氏等，永远不缺主角。

在八面友，以往享受主推待遇的自然堂现在实行“二无政策”：无任务要求，无专人负责。店内主要品牌都进行半都说式销售，目标是实现品牌均衡主推。店员告诉记者，自然堂在八面友销售了5年左右，进入重百不过4个多月，销售就受到了明显影响，以前在旺季一个月能达到2万元的销售额，现在这个数字减为七八千元，并且还在下降。自然堂的一位市内经销商告诉记者，这种情况在主城区还好，那里的百货是一线品牌的天下，顾客消费习惯也不一样，但在终端品牌重点开发的二三级市场，如果不细分产品就忙着冲进百货，对专卖店的伤害是比较大的。这从重庆长寿地区自然堂冬季订货量上就可以看出，以前每店三四万元的平均订货量下滑到了一万元左右。

另外，越来越多的专卖店在地方闯出一片天的过程中，意识到品牌价值，需要及时注册商标保护自身利益。在合肥奋斗多年的美佳化妆品店就吃了不注册的亏，看着几条街之外抢先注册的名字雷同的另一家化妆品店无可奈何。