渠道管控一、二级商业的筛选条件

导读：协议一级商、二级商以及非协议商的发货情况是与企业的产品等诸多因素相关的，一般强势品牌渠道规划已经完善，不再需要对非协议商进行发货，因为他们的渠道覆盖已经完成了。在渠道规划过程中建议将二级商管理面要扩大，也就是将部分有价值的非协议商纳入协议二级商来管理，如果纳入进来的非协议商愿意接受管理，那么其余非协议商就可以砍掉。在这个过渡过程中，可对非协议商进行可进行单次和总量的限量控制。

渠道一级商业的筛选条件

1)愿意经营公司所有产品，认同并遵守公司各项营销政策，执行公司产品的销售价格。必须对商业单位带票销售，对商业单位不带税票销售的不能作为经销商。

2)网络广、渗透能力强：一是其下游的终端客户足够多;二是其下游当地纯销的商业公司(临终端商业)足够多。

3)具有**的规模，资信好，货款风险低。能拿出**量的资金经营公司产品，支持公司产品的库存，并支持公司产品不出现断货。

及时提供上月真实流向，流向要包括产品批号、价格;及时提供收集到的公司产品及其竞争产品的市场信息;并积很反馈医药商业发展业态、形势、格局、政策等各方面的信息。

4)不跨区域销售公司产品。

5)各经销商的销售区域不能过于重叠，也不宜过于依赖某个经销商。

6)各销区尽可能选择市场操作规范的商业渠道，例如三大商业渠道体系：国控系统、医药股份系统和九州通系统。

渠道二级商的筛选条件

1)与一级商业渠道业务关系良好，有较好的终端网络，并以向终端销售为主的临终端商业渠道、大连锁公司等。调拨为主的商业单位不能列为二级商业。

2)认同公司营销政策，维护公司产品价格稳定，不低价销售公司产品。

3)及时准确提供真实流向。

4)分销网络要覆盖整个销区，并且布点均匀，不会与公司一级商业渠道和其他二级商业渠道形成过度竞争，尽量把对实际销售有促进的、合适的地级或县级商业单位列为协议二级商业。

5)要根据公司业务发展状况及趋势要求，进行二级商业渠道的实时增补和调整，以满足区域市场的发展要求。

6)销量较大，有调拨行为的二级商业渠道，需要进行重点定位和管理并实时进行其分销行为和价格进行管理。

在此基础上，要将营销团队商务工作的重点放在二级商业的管理，要将二级商业渠道有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理需要。二级商业主要担负着产品终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有计划有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商业的有序覆盖终端市场。同时，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链。