用心管理的营销渠道

导读：在李春明看来，除了在硬件设施上的不断升级完善之外，公司在软件建设上的很前意识才真正成就了今天的中润发。

为了应对汽车销售渠道市场上的激烈竞争，汽车厂商往往在新车上市之前就对下属的经销渠道商作汽车品牌理念的培训。一旦客户走进汽车展厅，如何迅速与客户建立密切的接触？如何向客户介绍汽车和相关的售后服务？这些领域都有相应的流程规范。李春明明白，只有服务才是打造经销商核心竞争力的关键所在。

在一定程度上，客户购买汽车的行为表露了其对社会的看法、对生活的追求和个人品位的彰显。但目前大部分汽车经销商还只是把客户当作纯粹的买家而对待，他们忽视了客户在购买和使用车辆过程中的心理需求，因此，他们无法为客户提供真正完整的服务。如果客户的这些潜在需求长期被忽视，那么客户就很有可能转向其他经销商。“CRM系统可以为经销商弥补这方面的缺陷，进而改进不足。通过对客户生命周期进行全面管理，不但可以提升销售服务的质量，也可以终提高客户满意度和忠诚度，从而建立企业的品牌优势。”李春明想得早，也做得早。当一汽－大众在经销商层面上推行DS-CRM时，中润发成为批推行DS-CRM的一汽－大众经销商之一。

“客户关系管理能够把我们原先少散的客户服务理念和手段形成一个整体，使整个公司的客户服务体系登上一个新台阶。同时，一汽－大众在经销商层面上推行CRM，也会巩固其在中国市场上的领跑者地位。”李春明对此深有感触。几年前，为了给员工灌输以服务为核心的观念，李春明曾与员工进行了多次沟通，有一次，他与一位员工进行了以下一段“经典”对话。

小编点评：一名员工在接受培训后表现出一副恍然大悟的样子：“我终于理解了‘客户就是上帝’的含义。”李春明问其：“那么，你们的工资是谁发的？”对方回答：“是老板给的。”李春明笑了笑，回答：“其实不是，你们的工资实际上是客户给的、是我们的‘上帝’给的。这才是‘客户就是上帝’的真正含义。”