服务本身就是获取**渠道

导读：与其他行业不同的是，在整个汽车价值渠道链中，维修服务渠道价值所占的比重很大，远远很过新车销售渠道的价值。在一个忠诚客户的生命周期中，不断地维修保养、二手置换、新车购置、汽车金融等，将创造十数倍于新车价值的总价值。而通过维修服务将客户保留在经销商服务站继续消费，是很多经销商稳定的**来源。如何保留客户而不造成流失，这就是服务的魅力所在。

经销商利用什么留住客户呢？服务能力，尤其是以客户为中心的服务能力。

客户服务能力的提升，直接影响客户满意度和客户成交率，客户满意度的提升意味着客户忠诚度的提升，意味着客户所影响群体的新消费，从这个角度讲客户服务直接创造了**。

我们来看一个小例子：

因销售汽车列入国内外吉尼斯纪录的乔说过：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

一个汽车销售员的行为，竟是如此坚持不懈地建立起一套个人CRM体系。而我们很多汽车厂商和经销商的观念，还停留在往昔卖方市场的时代中不思进取。

我们能够忽略客户吗？

这是不能的！

小编点评：国内各汽车厂商和经销体系逐渐开始部署CRM项目或者客户服务体系，都昭示着汽车市场的竞争要开始转变为客户关系的竞争、转变为服务战略的竞争。