厂商与经销商的渠道矛盾

导读：在部署客户服务渠道战略的时候，汽车厂商会发现：虽然汽车厂商和它的经销渠道商体系拥有的客户是同一个，但是空间却是不一样的。

问题在哪儿呢？原来主要的冲突在于厂商的标准化与经销商个性化的矛盾。

汽车厂商希望能够在一个大品牌的概念下围绕一个统一的客户服务战略来实现所有经销商体系的产品标准化、展厅标准化、流程标准化、礼仪用语标准化等，但是经销商却希望能够有一个个性空间来展示自己。

厂商的思路无可厚非，只有统一才能建立真正的客户满意度；而对于经销商而言，区域不同，消费群体不同，文化氛围不同等等，造成各经销商的客户细分不同，对于客户关怀和客户服务的要求就更多地带有自己的特色和管理侧重点。

例如此次经销商CRM项目中，厂商的标准流程比较完善地体现了销售过程的标准化和规范化，然而各经销商的执行是不同的，很多经销商都根据自己的客户群又进行了优化或者调整，甚至更多的是简化。

另外，有一股势头也越来越强势，这就是有实力经销商的跨品牌、跨区域经营势头，这是强者的声音，类似于家电行业的国美苏宁，汽车经销商行业也将出现跨品牌、跨区域的大户经销商。

小编点评：这样以来，经销商与各品牌厂商之间客户关系的冲突与融合就更加复杂。