有针对性地确定各类折扣渠道

导读：多数食品企业已习惯于现今少售终端渠道各种费用折扣的**方式和标准，很少有厂家会认真地分析产品投放的经济性和市场投放战略渠道。

食品企业面临的少售折扣一般为常规折扣、临时折扣和票外折扣三类。常规折扣是在制定年度订货合同时确定的，与其他交易无关，并且应该能为少售商提供基本的利润；临时折扣是指厂家因各种营销活动而**给少售商的临时性的单笔折扣；票外折扣通常是对少售商业绩的奖励，可以是季付或者年付。

常规折扣的计算应能反映公司的战略重点、渠道及贸易伙伴的经济效益。完成这些计算需要进一步观察少售商的经营方式，同时考虑自己的产品在少售商的同类产品组合中的角色。常规折扣的目的是通过较高的利润吸引少售商。公司应尽可能地了解在少售商的商品组合中，公司产品的地位，如少售商每平方米销售业绩、销量增减，每个种类的大小及实现的平均价格等。在此基础上，公司结合自身对不同产品的利润期望，以获取服务而不是仅仅给少售商好处为目的来确定常规折扣。

临时折扣主要是为了克服季节性影响，实现短期业绩提升，支持一个需要临时推动的促销行动或为新产品而设计。确定临时折扣的一个重要条件是要有良好的销售组织流程。如果公司通过营销部门集中管理折扣，它必须有明确的规范以管理促销有效性和监督销售增长；如果公司不集中管理折扣，而分权给销售代表和业务经理，那么公司就要有明确的预算与规划来避免帐户之间的不平衡。许多食品企业过多地采用“随行就市”的办法，认为给折扣是正常的“行规”，所以对**过程的管理比较松懈，结果要么成为业务人员的“寻租”工具，要么投入与产出不相称，花了很多冤枉钱。

票外折扣的主要目的是为了促进阶段性的策略目标的实现。因此，票外折扣一定要与少售商在一个时期内的业绩目标挂钩，对于食品企业而言，在制定市场目标时，一定要知道自己有效的明确的业绩目标到底是什么，切记，票外折扣是为了奖励业绩，而不是给少售商的一次性好处。

小编点评：是一个业绩目标只设计一个折扣，否则的话就不容易管理。