传统服装品牌成为网络销售的加速器

导读：

B2C网络销售代理模式就是由网络代理商直接面对消费者的代理模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。

在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种选择：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售代理公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日发布了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，因此这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存，定价多为5折以下，且销售较好的商品也是这些打折商品，占到整体销售的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，因此网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20：80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传＋80％媒介资源用于促进销售广告。

店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流的问题，因此通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

物流

网络销售不同于传统的消费者模式“一手交钱一手交货”，因此物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题上目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包，此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货，用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。

同时网络销售的一个重要工作就是客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为准确的数据库营销。

因此B2C网络销售代理模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由具有实力的网络销售代理公司代理品牌的网络销售业务。

B2B2C网络代理模式：线下代理模式的网络复制

B2B2C的网络代理模式就是由网络销售代理公司再发展下级代理商，由下级代理商负责产品的销售工作。

该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B2B2C网络销售代理的模中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不用在于网络销售代理商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售代理商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

网络销售代理商的分工

在B2B2C模式中，网络销售代理商作为一个专职的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。

因此在该模式中，网络销售代理公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

网络销售加盟商的分工

在B2B2C模式中，网络加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B2B2C网络销售代理模式中，通过把企业的代理加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售代理商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专职的解决方案。

对于大多数传统品牌来说，其主力消费群体已经在网上了，如果企业的有效体系还是以线下方式为主，那么必然出现企业的销售渠道与目标消费者群体直接的背离，因此企业是否把网络当作一个重要的产品销售新渠道来发展，将决定企业在未来的市场地位和生存空间。

但是企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。那么，网络销售代理模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，当然如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外

功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略的制定就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是支持网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。

组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰，当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，终的结果只有死路一条。特别是电子商务模式也在不断变化和发展。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。

资源的交易和整合

商务活动的实质是资源的交易和整合。企业启动网络销售的前提是具备能够全面整合企业内外部的资源的能力，终促进企业在市场上顺利达成交易。这其中资源的整合能力一个很重要的方面就是外包代理资源的整合。

编辑点评：网络正在成为一个越来越重要的信息渠道和产品销售渠道，网络销售市场的未来必然属于那些策略清晰、模式优化、组织架构灵活、资源整合能力强的公司。