分析经销商不服管的渠道原因

导读：造成经销商不服管的渠道很复杂

a)经销商不收益。当前的价格构成经销商无法从与中国车企的合作中获取利润，甚至是亏钱。

b)渠道管理的奖惩制度不健全。客户觉得数据报与不报没有差别。之前中国车企一些相对不合理的制度，更让客户有很深的这方面的猜忌。服从管理没有获得预期的收益。

c)客户关系管理难度大。积怨很多，误会很重。由于质量问题，服务配件问题，甚至前期的承诺无法兑现，造成中国车企与客户之间关系恶化，积怨很深。

d)一级经销商对主机厂的疑虑。由于中国车企海外产品均是采用总代的形式进行销售，总代再分销给下面的二级经销商。总代对主机厂家信息和关系的屏蔽，是其获得经销商收益的保护之一，总代对厂家与二级经销商直接接触，甚至是公开其二级经销商的信息，都有很多疑虑。担心主机厂家与二级经销商直接交易，甩开总代。

e)行业惯例的操作。由于中国车企目前进入的主要是一些第三国内外的，很多进口品牌的营销管理都是处于由总经销商代理的模式开展。对主机厂家直接深入，或是协助总经销商进行渠道管理的模式，还不是很能接受。

f)经销商针对当地市场已有一套成熟的销售管理模式,对现行的中国车企移木接花的管理模式置之不理.

小编点评：加强渠道管理终提升渠道力和实销水平，是当前销售的重心，同时也是中国车企国内外业务的短板，渠道管理需要重点关注终端二级经销商的创收模式，改善其利润结构和来源。