渠道天平倾向经销商和消费者

导读：期间来自流通领域关平行业销售体制变革渠道的声音，变得越来越响。在2002—2003年，新的销售法规使得在汽车制造厂、经销渠道商与消费者之间，天平几乎全部偏向了后两者。根据新的法规，汽车制造商如果选择经销形式，则可以继续为分销商授予和指定排他性的销售渠道区域，从而将对销售同一品牌的经销商之间所出现的竞争加以限制。然而，在新的法规体系中，已经取消了对于经销商多品牌同时销售的限制。经销商也有充分的权力向未经授权的其他渠道成员(这一渠道成员可以是大到很级市场，也可以是小小的皮包公司)销售汽车，而后者反过来也可以把产品销售到欧盟的任何地方去。

利用非授权的其他渠道成员的分销能力是经销商扩大自己销售成果的有效办法，而且经销商也能在出厂价和其他非授权的渠道成员所能接受的价格之间取差价。对于二级经销商而言，仍可以凭借很低的分销成本来获取一定的销售利润。而在生产企业方面，则必须要面对市场上跨区域窜货，价格秩序紊乱、品牌忠诚度急剧下降这样的压力，并且要想办法缓解来自市场与新政这两方面的环境压力。

在美国方面，其营销渠道的经销商群体的效率都非常之差，而且相互之间的倾压与恶性竞争也非常之严重。如果不是受制于新的销售法规，生产企业早就向这个庞大的经销商群体挥舞起渠道整合的大棒了，或合并、或重组、或收购等，都是企业所惯用的对付渠道的手法。然而新的营销法规却可以使得经销商们轻易避免这种被管制、被淘汰的危险。在美国的一些州，企业对经营不善的渠道成员进行收购会遭到当地州政府的禁止。在一些州，企业想对销售成绩不佳的经销网点进行关闭或者拆迁，同样也要承受着当地州政府的地方保护主义限制。可以看出，美国对于经销商的保护程度要远远大于欧洲。

小编点评：欧洲、美国等地新的销售法规，共同构成了跨国商用车企业营销渠道变革的政策背景。