探究红酒多渠道的销售运作模式

导读

现在葡萄酒行业的主要问题仍然是消费拉动不足的问题，一个原因是产品到消费者之间的通路不顺畅，销售渠道和信息渠道狭窄，消费者的意愿和需求不能够完全实现。红酒的销售渠道就是把红酒通过直接、有效的方式输送给终端消费者的过程，这些年，我们看到葡萄酒企业在利用现有渠道上有一些尝试，目的是扩大产品和消费者的接触面.

我们生活在一个网络的国内外中，每个人都被有形的、无形的网络包围着，有形的象商超、邮局，无形的象各种配送网络和信息网络等，这些现有的网络资源中，有一部分可以为红酒销售服务。不少想法来自于一些偶然的机会。比方说，长白山和某报纸有广告合作，在合作过程中我发现，该报纸在全市有一百多个发行网点，能够覆盖到全市大多数的市民家庭，因此我们就萌发了和该报纸合作的想法，让他们来推广我们的产品。报社发行部门对我们的建议也很感兴趣，因为他们可以在发行之外找到一个新的**增长点。

现在限制红酒发展的主要问题是消费瓶颈，因此，选择现有渠道的一个原则是它能同时起到“覆盖”和引导双重作用，“覆盖”是要扩大受众，对现有消费人群进行补充，不然的话，还是那几个消费者，就没有必要借用渠道了，“引导”是让大家多接触红酒，慢慢培养消费习惯。借用渠道的一个目的是销售，另外一个目的是建设信息通路，有些核心红酒把精品服装店发展成为了他们的终端，走量有限，但是针对性的宣传作用十分明显，对现有渠道的销售有促进作用。

你说到花店的例子，我感觉可能是双方沟通有偏差。我们的目的只是搭载，不能喧宾夺主。如果花店以你的产品为主，那么就破坏了原有的网络框架，搭载的目的也就达不到了。比如说我们和该报纸的合作，发行网点是我们合作的基础，而不能说酒是我们合作的基础。

我们的会员酒不同于那些核心的会所酒，长白山会员酒面对是普通的大众消费者，价位不高，是从消费者角度开发的产品，目的是建立生产者和消费者之间的直接联系。我们在市场上看到，产品的配送和销售渠道越来越短，其根本原因是要给消费者提供更高的价值，任何一个不带来消费附加值的产品都要被淘汰。从理论上说，给顾客提供价值的方法是直销，但是因为消费者太分散，单个消费者的消费量有限，导致直销的成本降不下来。

小编点评

运作会员酒算是一个折中的办法，既减少了中间环节，又可以实现**的规模化，也比较适合中国国情。我这样理解，会员酒就是大批按消费者要求定做的酒。