餐饮渠道的运营模式和渠道摸底

导读

餐饮渠道销量大、退货少、周转快、产品**、易带动销售、可走高中档产品，同时，该渠道价格敏感度低，有利于品牌产品确立江湖地位。目前，餐饮渠道是酒水、饮料、调味品等产品的主渠道，如调味品在商超、批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40%以上，有的能达到60%，地位可见一斑。

但这个渠道问题也多，如货款难收、坏账多、易守难攻、渠道费用大等。就算在运作餐饮终端方面已经成熟的酒水行业，各品牌也是叫苦不迭。

餐饮渠道易守难攻，酒楼店长每天累得筋疲力尽，基本上都是习惯购买。所以只要花力气打进去，销量会很稳定，之后做好维护，市场也不易被占领。

运营模式

模式无非有厂家直营、经销和准直营(厂家派人帮经销商做市场推广，经销商完成资金和配送)几种。其中快的方法是借网织网，重点突破。即厂家在区域市场选择一两家餐饮渠道的成熟经销商，通过他们来影响部分二、三级批发商以及商超，同时厂家选择重点酒楼来突破。

每个小区域都有生意非常好的餐饮终端，规模较大，称为“行业实力品牌酒楼”，其他酒楼店长总会学习“行业实力品牌酒楼”的做法，比如卖什么，如何卖等。酒楼的厨师、服务人员经常流动，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方;食客们也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会指名购买。因此投资“行业实力品牌酒楼”是合算的，带动销售的。

渠道摸底

进入一个新的区域市场，先要对区域内所有餐饮企业大摸底。每隔一段时间，就有饭店开张或倒闭，所以要随时修订客户资料。包括如下内容：店主各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等。收集好资料后，分ABC三级管理。

小编点评

酒楼饭庄看上去腰包不瘦，其实非常辛苦，风险也较大，经常有关门倒闭的，应收账是一个大问题。这就要求销售人员勤跟勤跑一有风吹草动，快速反应，把货款追回来。